Кваліфікація ліда

Як це виглядає

Людина написала в месенджер. Перш ніж робити пропозицію, менеджер з’ясовує кілька речей: що саме потрібно, чи є на це гроші, хто ухвалює рішення і коли клієнт планує купити. Після кількох запитань стає ясно: це реальний покупець, людина, яка поки придивляється, або той, кому ваш продукт не підходить.

Критерії задає компанія. Часто беруть чотири: потреба, бюджет, повноваження, терміни. Для простих покупок вистачає одного-двох запитань, для складних продажів компаніям кваліфікація може тривати кілька розмов.

Чому це важливо керівнику

Час менеджерів обмежений. Якщо вони однаково довго працюють з усіма, сильні ліди чекають у черзі, а слабкі забирають години. Кваліфікація розподіляє увагу: гарячим — швидко і повністю, теплим — регулярні нагадування, невідповідним — ввічлива відмова.

Ще одна користь — чесна статистика. Коли видно, скільки лідів із кожного джерела проходять кваліфікацію, легше зрозуміти, яка реклама приводить покупців, а яка дає лише шум.

Типова помилка

Перетворювати кваліфікацію на допит. Клієнт хоче відповіді, а отримує анкету з десяти запитань і йде. Запитання мають бути короткими і вплетеними в розмову, а частину відповідей видно з самого повідомлення.

Друга помилка — критерії, які кожен менеджер розуміє по-своєму. Тоді «кваліфікований» в одного й іншого означає різне.