Етап угоди
Етап угоди — позначка того, на якому кроці продажу зараз перебуває угода: від першого контакту до оплати чи відмови.
Як це виглядає
Кожна угода рухається кроками: перший контакт, з’ясування потреби, пропозиція, погодження умов, очікування оплати, оплата. Етапи бувають іншими, але суть однакова: будь-якої миті видно, де угода зараз.
З етапів складаються і воронка, і пайплайн. Воронка показує, скільки угод проходить кожен етап, пайплайн — скільки грошей стоїть на кожному з них зараз.
Як визначати етапи
Етап має описувати факт, а не відчуття. «Клієнт отримав пропозицію» — факт. «Клієнт зацікавлений» — відчуття, і кожен менеджер розуміє його по-своєму. Добре, коли для переходу на наступний етап є чітка умова: надіслано рахунок, отримано погодження, призначено зустріч.
Етапів не має бути забагато. Якщо їх п’ятнадцять, менеджери плутаються і перестають їх оновлювати.
Чому це важливо керівнику
Етапи — основа прогнозу. Кожен має свою ймовірність оплати, і від того, наскільки чесно угоди стоять на етапах, залежить точність прогнозу. Також видно, на якому етапі угоди застрягають найдовше.
Типова помилка
Переводити угоду вперед, бо так виглядає краще. Угода «на погодженні», хоча клієнт не відповідає два тижні, створює ілюзію. Друга помилка — не стежити за часом на етапі. Угода, що застрягла довше звичайного, потребує дії, а не очікування.
Докладно в сигналах
- Чому CRM не працює у відділі продажів і що з цим робитиCRM перестає працювати, коли живе окремо від місця, де відбуваються продажі: клієнти пишуть у месенджери, менеджери відповідають з особистих телефонів, а в облік потрапляє переказ заднім числом. Дані стають неточними, керівник перестає їм довіряти, і CRM порожніє. Виправляють це не новими полями й не штрафами, а порядком: керівник вирішує, кому належать номери й розмови, що вважати фактом і хто за нього відповідає, — і сам працює за цими правилами.
- Керівник продажів не бачить результату кожного менеджера: чому CRM бреше, а планірки порожніКерівник продажів втрачає видимість кожного менеджера, бо CRM заповнюють вручну й заднім числом, а справжня робота йде в листуванні поза системою. У підсумку рішення ухвалюють за відчуттями, сильні й слабкі зливаються в середнє, а проблему бачать, коли клієнт уже пішов. Джерело правди — сама розмова: швидкість відповіді, забуті клієнти, обіцянки й гроші по людині, а планірку варто будувати на винятках, а не на переказі.