Причина відмови

Як це виглядає

Коли угоду програно, менеджер обирає причину зі списку: дорого, обрали інших, немає потреби зараз, не вийшли на зв’язок, не підходять умови. Іноді додає короткий коментар. Список коротший за десять пунктів, інакше в ньому губляться.

Чому це важливо керівнику

Програні угоди — найчесніше джерело інформації про продаж. За місяць у вас десятки чи сотні відмов, і їхній розподіл показує, що саме виправляти. Якщо половина каже «дорого», питання до ціни або до того, як менеджери пояснюють цінність. Якщо багато «не вийшли на зв’язок», клієнти губляться ще до розмови, і це питання швидкості відповідей.

Причини відмов корисно дивитися за менеджерами, джерелами і продуктами. В одного менеджера переважає «дорого», в іншого за тієї самої ціни — ні. Це вже про навичку роботи із запереченнями.

Типова помилка

Обирати першу причину зі списку, аби швидше закрити угоду. Тоді статистика наповнюється шумом, і на її основі ухвалюють хибні рішення. Друга помилка — пункт «інше», куди потрапляє більшість відмов.

Що з цим робити

Зробити причину обов’язковою під час закриття угоди, тримати список коротким і зрозумілим, регулярно перевіряти вибірку реального листування. Якщо клієнт сказав одне, а менеджер записав інше, це видно одразу.