Як перевірити менеджера з продажу до співбесіди?

Дати практичне завдання в чаті: рольовий діалог, де керівник грає клієнта. У сценарії — звичайне питання, заперечення і пауза. Оцінюють швидкість відповіді, грамотність, ясність, роботу із запереченням і те, чи призначив кандидат конкретний наступний крок.

Скільки має тривати випробувальний термін для менеджера в листуванні?

Зазвичай вистачає 2–4 тижнів, якщо критерії відомі з першого дня. Перший тиждень — швидкість, грамотність і знання правил, другий — заперечення і наступний крок, далі — покинуті діалоги, виконані обіцянки й перші домовленості.

Навіщо новачкові робочий номер, якщо він ще на випробувальному терміні?

Щоб наставник розбирав справжні діалоги, а клієнти, з якими новачок устиг почати, залишилися в компанії, навіть якщо він не пройде випробувальний термін. Правила роботи з номером закріплюють у договорі за законом вашої країни.

Де шукати менеджерів, які вміють продавати в листуванні?

На сайтах вакансій, у профільних спільнотах, за рекомендаціями сильних співробітників і серед людей із підтримки, які звикли багато писати. Перший відгук кандидата вже показує, як він пише.

Як найняти менеджера з продажу: перевірка листуванням

Продавця, який пише, перевіряють листуванням. Решта — його розповідь про себе.

На співбесіді людина говорить упевнено, тримає паузу, жартує доречно. А за місяць з’ясовується, що клієнтам вона пише довго, з помилками і через три години. Усний продаж і письмовий — різні навички. Якщо ваш відділ продає в месенджерах, наймати треба за другою.

Тут — про те, як обрати самого продавця: кого шукати, як перевірити його в листуванні ще до зустрічі і на що дивитися першого місяця. Як вести кандидатів у месенджерах і не губити їх дорогою, розібрано окремо: найм через Telegram і WhatsApp.

Кого ви шукаєте

Опишіть портрет до того, як відкриєте вакансію. Інакше оберете того, хто сподобався, а не того, хто підходить.

Менеджер, який продає в листуванні:

Пише ясно. Одна думка — одне повідомлення. Клієнт розуміє з першого разу, без уточнень.
Відповідає швидко. Не нашвидкуруч, а без пауз, за які клієнт встигає охолонути.
Пише грамотно. Помилки клієнт сприймає як недбалість компанії, а не однієї людини.
Тримає багато діалогів. Десяток розмов одночасно — і жодної забутої.
Доводить до домовленості. Кожен діалог закінчується наступним кроком: дата, сума, дзвінок, оплата. А не «добре, подумайте».

Останній пункт важливіший за інші. Ввічливо й швидко пишуть багато хто. Закривають розмову домовленістю — одиниці.

Де шукати

Канали звичайні: сайти вакансій, профільні спільноти, рекомендації ваших сильних менеджерів, колишні співробітники, які пішли по-доброму. Окремо придивіться до людей із підтримки: вони звикли писати багато й швидко, а продавати можна навчити.

Важливіше не де шукати, а як написаний перший відгук. Повідомлення кандидата — вже зразок його листування. Без привітання, суцільним текстом і з трьома помилками — це відповідь ще до завдання.

У вакансії скажіть прямо: робота в листуванні, відбір — через практичне завдання в чаті. Це відсіє тих, кому такий формат чужий.

Практичне завдання в чаті до співбесіди

Тестове завдання для продавця в листуванні має бути листуванням. Не анкетою і не есе «чому я хочу у вас працювати».

Як це влаштувати:

Домовтеся про час. 20–30 хвилин, кандидат на зв’язку, ви теж.
Грайте клієнта. Пише керівник або досвідчений менеджер. Сценарій готовий заздалегідь і однаковий для всіх.
Дайте вступні. Що продаємо, ціна, умови. Рівно стільки, скільки знає новачок першого дня.
Почніть зі звичайного питання. «Скільки коштує і коли зможете?» Дивіться, чи ставить кандидат зустрічні питання, чи одразу надсилає прайс.
Дайте заперечення. «Дорого, в інших дешевше» або «я подумаю». Дивіться, що він робить: поступається, сперечається чи з’ясовує, що стоїть за словами.
Зникніть на десять хвилин. Чи повернеться кандидат сам і як саме.
Чекайте наступного кроку. Чи запропонує він конкретне: «Давайте заброную на четвер, рахунок надішлю сьогодні».

Після — оцініть за однією шкалою, щоб не сперечатися про смаки:

час відповіді на кожне повідомлення;
помилки й описки;
довжина та ясність повідомлень;
заперечення: з’ясував причину чи здався;
чи є наприкінці конкретна домовленість.

Сценарій і шкала однакові для всіх. Тоді ви порівнюєте людей, а не свій настрій у різні дні.

Співбесіда

Завдання вже показало, як людина пише. Зустріч потрібна, щоб зрозуміти, як вона думає і чого хоче.

Питайте про випадки, а не про якості. Не «ви стресостійкі?», а «розкажіть про клієнта, який зник після ціни. Що ви зробили?» Добра відповідь конкретна: що написав, коли повернувся, чим закінчилося.

Розберіть із кандидатом його ж листування із завдання. Що б він змінив? Де, на його думку, міг утратити клієнта? Уміння побачити свою помилку важливіше, ніж зробити все без помилок.

І скажіть прямо, як організована робота: робочі номери, правила листування, що бачить керівник. Дізнатися це на другому тижні гірше, ніж на співбесіді.

Випробувальний термін: перші 2–4 тижні

Випробувальний термін — не час «подивитися, як піде». Це критерії, які обидві сторони знають з першого дня.

Наставник

За новачком закріплюють одного досвідченого менеджера. Не «питай у кого хочеш», а конкретну людину, яка має на це час. Перші дні новачок читає листування наставника, потім пише сам, а наставник дивиться.

Розбори

Раз на тиждень — розбір: два-три вдалі діалоги і два-три невдалі. Не заради оцінки, а заради одного висновку: що робити інакше. Першого тижня розбори можна проводити частіше.

На що дивитися

Тиждень 1. Швидкість відповіді та грамотність. Знання продукту і регламенту листування.
Тиждень 2. Робота із запереченнями. Скільки діалогів закінчуються наступним кроком.
Тижні 3–4. Покинуті діалоги, виконані обіцянки, перші домовленості й оплати.

Що рахувати в листуванні і чому самого плану мало: KPI менеджерів у листуванні. Про швидкість окремо: швидкість відповіді клієнту.

Рішення наприкінці терміну ухвалюйте за цими критеріями. Якщо людина росте від тижня до тижня, це сильний сигнал, навіть коли продажів поки мало. Якщо після розборів нічого не змінюється, затягувати не варто.

Робочий номер з першого дня

Новачок не пише клієнтам з особистого телефона навіть «поки все оформлюється». З першого дня — робочий номер компанії.

Це потрібно вам: листування видно, і наставник розбирає справжні діалоги, а не переказ. Це потрібно йому: особисте життя окремо від роботи. І це страховка, якщо випробувальний термін не пройдено: клієнти, з якими він устиг почати, лишаються в компанії. Як буває інакше: менеджер пішов і забрав клієнтів. Як перевести тих, хто вже працює з особистих: переведення команди на робочі номери.

Правила роботи з номером і листуванням закріпіть у договорі й отримайте згоду співробітника. Деталі залежать від закону вашої країни — обговоріть їх із юристом.

Короткий чек-лист

Портрет кандидата записаний до відкриття вакансії
У вакансії сказано про листування і практичне завдання
Є один сценарій «клієнта» із запереченням і паузою
Є шкала: швидкість, грамотність, заперечення, наступний крок
На співбесіді питають про випадки й розбирають листування із завдання
Наставника призначено до виходу новачка
Критерії випробувального терміну новачок знає першого дня
Робочий номер видано до першого повідомлення клієнту

Увесь відбір тримається на сценарії завдання. З нього й почніть.

Людей беруть за розмовою. Залишають — за листуванням.

Як найняти менеджера з продажу для роботи в листуванні