Как нанять менеджера по продажам для работы в переписке

Продавца, который пишет, проверяют перепиской. Остальное — его рассказ о себе.

На собеседовании человек говорит уверенно, держит паузу, шутит к месту. А через месяц выясняется, что клиентам он пишет длинно, с ошибками и через три часа. Устная продажа и письменная — разные навыки. Если ваш отдел продаёт в мессенджерах, нанимать нужно по второму.

Здесь — о том, как выбрать самого продавца: кого искать, как проверить его в переписке ещё до встречи и что смотреть в первый месяц. Как вести кандидатов в мессенджерах и не терять их по дороге, разобрано отдельно: найм через Telegram и WhatsApp.

Кого вы ищете

Опишите портрет до того, как откроете вакансию. Иначе выберете того, кто понравился, а не того, кто подходит.

Менеджер, который продаёт в переписке:

• Пишет ясно. Одна мысль — одно сообщение. Клиент понимает с первого раза, без уточнений.
• Отвечает быстро. Не наспех, а без пауз, за которые клиент успевает остыть.
• Пишет грамотно. Ошибки клиент считывает как небрежность компании, а не одного человека.
• Держит много диалогов. Десяток разговоров одновременно — и ни одного забытого.
• Доводит до договорённости. Каждый диалог заканчивается следующим шагом: дата, сумма, звонок, оплата. А не «хорошо, подумайте».

Последний пункт важнее остальных. Вежливо и быстро пишут многие. Закрывают разговор договорённостью — единицы.

Где искать

Каналы обычные: сайты вакансий, профильные сообщества, рекомендации ваших сильных менеджеров, бывшие сотрудники, которые ушли по-хорошему. Отдельно присмотритесь к людям из поддержки: они привыкли писать много и быстро, а продавать можно научить.

Важнее не где искать, а как написан первый отклик. Сообщение кандидата — уже образец его переписки. Без приветствия, сплошным текстом и с тремя ошибками — это ответ ещё до задания.

В вакансии скажите прямо: работа в переписке, отбор — через практическое задание в чате. Это отсеет тех, кому такой формат чужд.

Практическое задание в чате до собеседования

Тестовое задание для продавца в переписке должно быть перепиской. Не анкетой и не эссе «почему я хочу у вас работать».

Как это устроить:

1. Договоритесь о времени. 20–30 минут, кандидат на связи, вы тоже.
2. Играйте клиента. Пишет руководитель или опытный менеджер. Сценарий готов заранее и одинаков для всех.
3. Дайте вводные. Что продаём, цена, условия. Ровно столько, сколько знает новичок в первый день.
4. Начните с обычного вопроса. «Сколько стоит и когда сможете?» Смотрите, задаёт ли кандидат встречные вопросы или сразу присылает прайс.
5. Дайте возражение. «Дорого, у других дешевле» или «я подумаю». Смотрите, что он делает: уступает, спорит или выясняет, что стоит за словами.
6. Пропадите на десять минут. Вернётся ли кандидат сам и как именно.
7. Ждите следующего шага. Предложит ли он конкретное: «Давайте забронирую на четверг, счёт пришлю сегодня».

После — оцените по одной шкале, чтобы не спорить о вкусах:

• время ответа на каждое сообщение;
• ошибки и опечатки;
• длина и ясность сообщений;
• возражение: выяснил причину или сдался;
• есть ли в конце конкретная договорённость.

Сценарий и шкала одинаковы для всех. Тогда вы сравниваете людей, а не своё настроение в разные дни.

Собеседование

Задание уже показало, как человек пишет. Встреча нужна, чтобы понять, как он думает и чего хочет.

Спрашивайте о случаях, а не о качествах. Не «вы стрессоустойчивы?», а «расскажите о клиенте, который пропал после цены. Что вы сделали?» Хороший ответ конкретен: что написал, когда вернулся, чем кончилось.

Разберите с кандидатом его же переписку из задания. Что бы он изменил? Где, по его мнению, мог потерять клиента? Умение увидеть свою ошибку важнее, чем сделать всё без ошибок.

И скажите прямо, как устроена работа: рабочие номера, правила переписки, что видит руководитель. Узнать это на второй неделе хуже, чем на собеседовании.

Испытательный срок: первые 2–4 недели

Испытательный срок — не время «посмотреть, как пойдёт». Это критерии, которые обе стороны знают с первого дня.

Наставник

За новичком закрепляют одного опытного менеджера. Не «спрашивай у кого хочешь», а конкретного человека, у которого на это есть время. Первые дни новичок читает переписку наставника, потом пишет сам, а наставник смотрит.

Разборы

Раз в неделю — разбор: два-три удачных диалога и два-три неудачных. Не ради оценки, а ради одного вывода: что делать иначе. В первую неделю разборы можно проводить чаще.

Что смотреть

• Неделя 1. Скорость ответа и грамотность. Знание продукта и регламента переписки.
• Неделя 2. Работа с возражениями. Сколько диалогов заканчиваются следующим шагом.
• Недели 3–4. Брошенные диалоги, выполненные обещания, первые договорённости и оплаты.

Что считать в переписке и почему одного плана мало: KPI менеджеров в переписке. О скорости отдельно: скорость ответа клиенту.

Решение в конце срока принимайте по этим критериям. Если человек растёт от недели к неделе, это сильный сигнал, даже когда продаж пока мало. Если после разборов ничего не меняется, затягивать не стоит.

Рабочий номер с первого дня

Новичок не пишет клиентам с личного телефона даже «пока всё оформляется». С первого дня — рабочий номер компании.

Это нужно вам: переписка видна, и наставник разбирает настоящие диалоги, а не пересказы. Это нужно ему: личная жизнь отдельно от работы. И это страховка, если испытательный срок не пройден: клиенты, с которыми он успел начать, остаются в компании. Как бывает иначе: менеджер ушёл и забрал клиентов. Как перевести тех, кто уже работает с личных: перевод команды на рабочие номера.

Правила работы с номером и перепиской закрепите в договоре и получите согласие сотрудника. Детали зависят от закона вашей страны — обсудите их с юристом.

Короткий чек-лист

• Портрет кандидата записан до открытия вакансии
• В вакансии сказано про переписку и практическое задание
• Есть один сценарий «клиента» с возражением и паузой
• Есть шкала: скорость, грамотность, возражение, следующий шаг
• На собеседовании спрашивают о случаях и разбирают переписку из задания
• Наставник назначен до выхода новичка
• Критерии испытательного срока новичок знает в первый день
• Рабочий номер выдан до первого сообщения клиенту

Весь отбор держится на сценарии задания. С него и начните.

---

Людей берут по разговору. Оставляют — по переписке.