Cómo contratar a un vendedor que venda por chat
En breve
A un vendedor que va a trabajar por chat se le juzga por cómo escribe, no por su currículum: una tarea práctica corta en el chat antes de la entrevista muestra rapidez, ortografía, cómo maneja una objeción y si fija el siguiente paso. Después vienen una entrevista sobre casos reales y un periodo de prueba de 2 a 4 semanas con un mentor, revisiones de conversaciones y criterios conocidos desde el primer día. El nuevo comercial escribe a los clientes desde un número de trabajo de la empresa desde el primer día.
A quien vende escribiendo se le pone a prueba por escrito. Lo demás es lo que cuenta de sí mismo.
En la entrevista el candidato habla con seguridad. Un mes después escribe a los clientes largo, con faltas y tres horas tarde. Vender hablando y vender escribiendo son habilidades distintas. Si tu equipo vende en apps de mensajería, contrata por la segunda.
Este texto trata de cómo elegir al vendedor. Cómo llevar a los candidatos por mensajería sin perderlos por el camino se explica aparte: selección por Telegram y WhatsApp.
A quién buscas
Escribe el perfil antes de publicar la oferta, o elegirás a quien te cayó bien, no a quien encaja.
Un comercial que vende por chat:
- Escribe claro. Una idea, un mensaje. El cliente lo entiende a la primera.
- Responde rápido. Sin las pausas en las que el cliente se enfría.
- Escribe sin faltas. El cliente lee las faltas como descuido de la empresa, no de una persona.
- Lleva muchas conversaciones. Una docena a la vez, y ninguna olvidada.
- Llega a un acuerdo. Cada conversación termina con un siguiente paso: una fecha, un importe, una llamada, un pago. No con «vale, piénselo».
El último punto pesa más que los demás. Muchos escriben con educación y rapidez. Pocos cierran la conversación con un acuerdo.
Dónde buscar
Los canales de siempre: portales de empleo, comunidades del sector, recomendaciones de tus mejores vendedores, antiguos empleados que se fueron en buenos términos. Fíjate también en la gente de atención al cliente: escribe rápido, y a vender se aprende.
Más que dónde buscar, importa cómo está escrita la primera respuesta. El mensaje del candidato ya es una muestra de su trabajo por chat. Sin saludo, en un bloque de texto y con tres faltas: eso es una respuesta antes de cualquier tarea.
Di en la oferta que el trabajo es por chat y que la selección incluye una tarea práctica. Así se apartan los que no encajan.
Una tarea práctica en el chat, antes de la entrevista
La prueba para un vendedor por chat tiene que ser un chat. No un cuestionario ni una redacción.
Cómo organizarla:
- Acuerda una hora. De 20 a 30 minutos, con el candidato disponible y tú también.
- Haz de cliente. Escribe el jefe de ventas o un comercial con experiencia. El guion está listo de antemano y es igual para todos.
- Da lo básico. Qué se vende, el precio, las condiciones: lo que sabe un recién llegado el primer día.
- Empieza con una pregunta normal. «¿Cuánto cuesta y cuándo lo pueden hacer?» Observa si el candidato pregunta a su vez o manda la lista de precios.
- Plantea una objeción. «Es caro, otros lo tienen más barato» o «lo pensaré». Observa qué hace: cede, discute o averigua qué hay detrás de esas palabras.
- Desaparece diez minutos. ¿Vuelve el candidato por su cuenta, y cómo?
- Espera el siguiente paso. ¿Propone algo concreto? «Le reservo el jueves y hoy mismo le envío la factura».
Después, valora a todos con la misma escala:
- tiempo de respuesta a cada mensaje;
- faltas y erratas;
- longitud y claridad de los mensajes;
- la objeción: averiguó el motivo o se rindió;
- si al final hay un acuerdo concreto.
Así comparas personas, no su estado de ánimo en días distintos.
La entrevista
La tarea ya mostró cómo escribe la persona. La reunión sirve para entender cómo piensa y qué quiere.
Pregunta por casos, no por cualidades. No «¿trabaja bien bajo presión?», sino «hábleme de un cliente que desapareció después del precio. ¿Qué hizo usted?» Una buena respuesta es concreta: qué escribió, cuándo volvió, cómo terminó.
Revisa con el candidato su propio chat de la tarea. ¿Qué cambiaría? ¿Dónde cree que pudo perder al cliente? Ver el propio error importa más que no cometer ninguno.
Y di con claridad cómo se trabaja: números de trabajo, normas del chat, qué ve el responsable. Mejor que lo sepa ahora que en la segunda semana.
Periodo de prueba: las primeras 2 a 4 semanas
El periodo de prueba no es tiempo para «ver qué pasa». Son criterios que ambas partes conocen desde el primer día.
Un mentor
Asigna un comercial con experiencia y tiempo reservado para ello, no «pregunte a quien quiera». Los primeros días el nuevo lee los chats del mentor; después escribe él, y el mentor observa.
Revisiones
Una vez por semana, una revisión: dos o tres conversaciones buenas y dos o tres malas. No para calificar, sino para decidir qué hacer de otra manera.
Qué observar
- Semana 1. Rapidez de respuesta y ortografía. Conocer el producto y el reglamento de chats.
- Semana 2. Manejo de objeciones. Cuántas conversaciones terminan con un siguiente paso.
- Semanas 3 y 4. Conversaciones abandonadas, promesas cumplidas, primeros acuerdos y pagos.
Qué medir en el chat: KPI de vendedores en los chats. Sobre la rapidez en particular: velocidad de respuesta al cliente.
Decide al final del periodo según estos criterios. Si la persona mejora semana a semana, es una señal fuerte, aunque todavía venda poco. Si después de las revisiones nada cambia, no lo alargues.
Un número de trabajo desde el primer día
El nuevo comercial no escribe a los clientes desde su teléfono personal, ni siquiera «mientras se arreglan los papeles». Desde el primer día, un número de trabajo de la empresa.
Te conviene a ti: el mentor revisa conversaciones reales, no relatos. Le conviene a él: la vida personal queda aparte del trabajo. Y es un seguro si no supera la prueba: los clientes con los que empezó se quedan en la empresa. Cómo sale de otra forma: el comercial se fue con los clientes. Cómo pasar al resto del equipo: pasar al equipo a números de trabajo.
Fija las reglas del número en el contrato y obtén el consentimiento del empleado. Los detalles dependen de la ley de tu país; consúltalos con un abogado.
Lista breve
- El perfil del candidato está escrito antes de publicar la oferta
- La oferta menciona el trabajo por chat y la tarea práctica
- Hay un único guion de «cliente» con objeción y pausa
- Hay una escala: rapidez, ortografía, objeción, siguiente paso
- En la entrevista se pregunta por casos y se revisa el chat de la tarea
- El mentor está asignado antes de que llegue el nuevo
- El nuevo conoce los criterios de la prueba el primer día
- El número de trabajo se entrega antes del primer mensaje a un cliente
Toda la selección se apoya en el guion de la tarea. Empieza por ahí.
A las personas se las contrata por cómo hablan. Se las conserva por cómo escriben.
Preguntas y respuestas
¿Cómo se comprueba a un vendedor antes de la entrevista?
Con una tarea práctica en el chat: un juego de roles en el que el jefe de ventas hace de cliente. El guion incluye una pregunta normal, una objeción y una pausa. Se valoran la rapidez de respuesta, la ortografía, la claridad, el manejo de la objeción y si el candidato fija un siguiente paso concreto.
¿Cuánto debe durar el periodo de prueba de un vendedor por chat?
Suelen bastar de 2 a 4 semanas si los criterios se conocen desde el primer día. La primera semana, rapidez, ortografía y normas; la segunda, objeciones y siguiente paso; después, conversaciones abandonadas, promesas cumplidas y primeros acuerdos.
¿Para qué dar un número de trabajo a alguien que aún está a prueba?
Para que el mentor revise conversaciones reales y para que los clientes con los que el nuevo comercial ya empezó se queden en la empresa, aunque no supere la prueba. Las reglas del número se fijan en el contrato según la ley de tu país.
¿Dónde buscar vendedores que sepan vender por chat?
En portales de empleo, comunidades del sector, por recomendación de tus mejores comerciales y entre personas de atención al cliente acostumbradas a escribir mucho. La primera respuesta del candidato ya muestra cómo escribe.