Причина отказа

Как это выглядит

Сделка закрывается как проигранная, и менеджер выбирает причину из короткого списка: не устроила цена, не подошли сроки, выбрали другого, нет бюджета, пропал и не отвечает, не наш клиент. При необходимости добавляет пару слов комментария.

Список должен быть коротким и однозначным, иначе каждый выбирает «другое».

Почему это важно

Выигранные сделки говорят, что работает. Проигранные говорят, что надо чинить. Если за квартал треть отказов приходится на «пропал и не отвечает», проблема в скорости и повторных касаниях, а не в цене.

Причины отказа — это ещё и мост между продажами, маркетингом и продуктом. «Не наш клиент» укажет на рекламу, «не хватает функции» или «не подходят условия» — на предложение компании.

Типичная ошибка

Выбирать самую удобную причину. «Дорого» звучит как вина компании, а не менеджера, поэтому его ставят чаще, чем оно было на самом деле. В итоге руководитель снижает цены, а настоящая проблема остаётся.

Вторая ошибка — не требовать причину вовсе. Тогда сделки висят открытыми, и картины нет.

Что с этим делать

Сделать причину обязательной при закрытии проигранной сделки. Держать список из пяти-восьми пунктов. Выборочно сверять отмеченную причину с самой перепиской. Раз в месяц смотреть распределение причин по менеджерам и каналам и выбирать одну, с которой работать в первую очередь.