Конверсия продаж
Конверсия продаж — доля лидов или обращений за период, которые закончились оплатой.
Как считают
Число оплат делится на число обращений за тот же период и умножается на сто. Условный пример: сто двадцать обращений, восемнадцать оплат, конверсия — пятнадцать процентов.
Главное — заранее договориться о точке отсчёта. От заявки, от первого разговора или от квалифицированного лида получаются три разные цифры, и все три честные. Сравнивать можно только одинаково посчитанные.
Почему это важно
Конверсия показывает, насколько хорошо отдел превращает спрос в деньги. Если реклама приводит людей, а платят единицы, проблема где-то между первым сообщением и оплатой.
Для руководителя это один из самых быстрых способов сравнить менеджеров, каналы и периоды. Рост конверсии на пару пунктов при том же потоке обращений даёт прибавку к выручке без дополнительных затрат на рекламу.
Типичная ошибка
Сравнивать конверсию людей, у которых разный поток. Менеджер, которому достаются тёплые повторные клиенты, всегда будет выглядеть лучше того, кто работает с холодными заявками.
Ещё одна ловушка — длинный цикл. Если сделка закрывается через месяц, конверсия текущего месяца занижена, а прошлого — завышена.
Что с этим делать
Считать по сопоставимым группам и с учётом цикла сделки. Смотреть не только общую цифру, но и переходы между этапами воронки. Каждый отказ отмечать с причиной: так видно, что именно исправлять.
Подробно в сигналах
- Сколько стоит отдел продаж в мессенджерах и где он теряет деньгиОтдел продаж в мессенджерах стоит не только зарплат: к ним добавляются деньги, которые уходят в семь утечек. Это медленные ответы, брошенные диалоги, забытые касания, уход менеджера с базой, заблокированные номера, рассылки без результата и сорванные обещания оплат. Каждую утечку можно оценить на ваших цифрах: число потерянных разговоров умножить на средний чек и вашу долю закрытия.
- Мотивация менеджеров по продажам: за что платить, когда продажи идут в перепискеМотивация менеджеров по продажам работает, когда переменная часть привязана к оплаченным деньгам, а не к активности: число сообщений и время в сети легко накрутить. Нужны понятная формула, честное распределение клиентов и видимость собственных результатов для каждого. Нематериальная мотивация в переписке — это признание конкретных разговоров, а не общих слов.