تحويل المبيعات
تحويل المبيعات هو نسبة العملاء المحتملين أو الطلبات خلال فترة ما التي انتهت بالدفع.
كيف يُحسب
يُقسم عدد المدفوعات على عدد الطلبات في الفترة نفسها ويُضرب في مئة. مثال توضيحي: مئة وعشرون طلبًا، وثماني عشرة دفعة، فالتحويل خمسة عشر في المئة.
الأهم هو الاتفاق مسبقًا على نقطة البداية. من الطلب، أو من أول حديث، أو من العميل المؤهل: ثلاثة أرقام مختلفة، وكلها صادقة. ولا تجوز المقارنة إلا بين أرقام حُسبت بالطريقة نفسها.
لماذا يهم
يُظهر التحويل مدى قدرة القسم على تحويل الطلب إلى مال. إذا جلب الإعلان الناس ودفع منهم القليل، فالمشكلة في مكان ما بين الرسالة الأولى والدفع.
وهو للمدير من أسرع طرق المقارنة بين المندوبين والقنوات والفترات. ارتفاع التحويل بنقطتين مع التدفق نفسه من الطلبات يضيف إلى الإيراد دون إنفاق إعلاني إضافي.
الخطأ الشائع
مقارنة تحويل أشخاص يتلقون تدفقات مختلفة. مندوب المبيعات الذي يحصل على عملاء دافئين متكررين سيبدو دائمًا أفضل ممن يعمل على طلبات باردة.
وفخ آخر: الدورة الطويلة. إذا كانت الصفقة تُغلق بعد شهر، فتحويل الشهر الحالي أقل من حقيقته، وتحويل الشهر الماضي أعلى.
ما العمل
احسب على مجموعات قابلة للمقارنة مع مراعاة دورة الصفقة. لا تكتفِ بالرقم العام، بل راقب الانتقالات بين مراحل القمع. وسجّل كل رفض مع سببه، فهكذا يتضح ما يجب إصلاحه تحديدًا.
المزيد في الإشارات
- تحفيز مندوبي المبيعات: مقابل ماذا تدفع الشركة حين تجري المبيعات في المراسلاتينجح تحفيز مندوبي المبيعات حين يرتبط الجزء المتغير من الأجر بالمال المدفوع لا بالنشاط: فعدد الرسائل ومدة الاتصال يسهل تضخيمهما. والمطلوب معادلة واضحة، وتوزيع عادل للعملاء، وأن يرى كل مندوب نتائجه بنفسه. أما التحفيز المعنوي في المراسلات فهو تقدير محادثات بعينها، لا كلمات عامة.
- أي رسالة جماعية جلبت المال: احسب النتيجة لا عدد الرسائل المرسلةلمعرفة أي رسالة جماعية جلبت المال، يُنظر إلى الناس لا إلى عدد ما أُرسل: من ردّ، ومن اشترى، وكم دفع. والمدير يحتاج إلى جواب صادق: ما الذي يُنسب إلى الحملة وما الذي كان سيحدث دونها، وبماذا اختلفت حملة عن أخرى، وكم كلّفت بعد حساب الشكاوى والأرقام الضائعة.