خط الصفقات المفتوحة
خط الصفقات المفتوحة هو كل الصفقات التي لم تُغلق بعد، موزعة على مراحلها مع قيمتها المتوقعة.
المعنى
القمع يصف الطريق كله. أما خط الصفقات فيصف ما هو قيد العمل الآن: أي صفقات مفتوحة، وفي أي مرحلة، وبأي مبلغ. هو صورة لحظية للمال الذي قد يدخل.
كيف يُقرأ
مثال مشروط: لدى الفريق 40 صفقة مفتوحة بقيمة إجمالية كبيرة. لكن نصفها في مرحلة التعارف الأولى، وخمس فقط تنتظر الدفع. القيمة الإجمالية وحدها تخدع، والتوزيع على المراحل هو ما يكشف الحقيقة.
- كم صفقة في كل مرحلة؟
- منذ متى لم تتحرك كل صفقة؟
- ما نصيب كل مندوب مبيعات من الخط؟
لماذا يهم المالك
من الخط يُبنى توقع المبيعات. ومنه يُعرف إن كان الشهر القادم سيكون ضعيفًا قبل أن يبدأ. إذا جف أعلى الخط اليوم، فستنخفض الإيرادات بعد مدة تساوي دورة الصفقة تقريبًا.
الخطأ الشائع
ترك الصفقات الميتة في الخط. صفقة لم يرد صاحبها منذ شهرين ليست صفقة، بل أمل. وكل صفقة من هذا النوع تضخّم الخط وتجعل التوقع متفائلًا بلا أساس. والخطأ الآخر أن يُقيَّم المندوب بحجم خطه لا بما يغلقه منه.
ما العمل
راجع الخط بانتظام. أغلق الصفقات المتوقفة بسبب واضح، أو أعدها إلى المتابعة بموعد محدد. وانظر إلى عمر الصفقات بقدر ما تنظر إلى قيمتها.
المزيد في الإشارات
- متابعة العميل في المحادثة: متى تعود ومتى تتوقفتنفع المتابعة في المحادثة حين يكون لدى مندوب المبيعات ما يقوله في صلب الموضوع، وتضرّ حين تُكتب على غير هدى. يقرر المسؤول من يملك المحادثة، وكم متابعة مقبولة، ومتى يجب التوقف، ويحسب كلفة المتابعات المنسية على محادثات فريقه. والانزعاج يظهر مبكرًا: ردود مقتضبة، وطلبات بالتوقف عن المراسلة، وشكاوى.
- لماذا يفشل نظام CRM في فريق المبيعات وما العمليتوقف CRM عن العمل حين يعيش بعيدًا عن المكان الذي تجري فيه المبيعات: العملاء يكتبون في تطبيقات المراسلة، ومندوبو المبيعات يردّون من هواتفهم الشخصية، ولا يصل إلى السجلات إلا تلخيص متأخر. فتفقد البيانات دقتها، ويكفّ المسؤول عن الثقة بها، ويفرغ CRM. والعلاج ليس حقولًا جديدة ولا غرامات، بل ترتيب العمل نفسه: يقرر المسؤول لمن تعود الأرقام والمحادثات، وما الذي يُعدّ واقعة، ومن يُسأل عنها، ثم يعمل هو نفسه وفق هذه القواعد.