الصفقة
الصفقة هي فرصة بيع محددة مع عميل معين، لها قيمة متوقعة ومرحلة حالية، وتنتهي إما بالفوز وإما بالخسارة.
المعنى
العميل شخص أو شركة. أما الصفقة فهي ما يحاول مندوب المبيعات بيعه لهذا العميل الآن. قد يكون للعميل الواحد عدة صفقات على مدى السنة، ولكل منها مصيرها.
كيف تبدو في الواقع
لكل صفقة عناصر ثابتة:
- العميل وجهة الاتصال.
- المبلغ المتوقع.
- المرحلة الحالية.
- المسؤول عنها.
- النتيجة في النهاية: ربح أو خسارة مع السبب.
مثال: عميل كتب في واتساب يسأل عن خدمة. فتح المندوب صفقة، أرسل عرضًا، اتفقا على موعد الدفع. الصفقة تبقى مفتوحة حتى يصل المال أو يرفض العميل.
لماذا تهم المالك
الصفقة هي وحدة الحساب في المبيعات. منها تُبنى التوقعات والخطط ومكافآت الفريق. إذا لم يكن واضحًا ما الذي يُعد صفقة، فكل الأرقام فوقها تصبح موضع شك.
الخطأ الشائع
فتح صفقة لكل محادثة. حينها يمتلئ الخط بأسئلة عابرة، وتنخفض نسبة الإغلاق على الورق. والخطأ المعاكس ألا تُسجَّل الصفقة إلا بعد الدفع، فيضيع كل ما خُسر في الطريق.
ما العمل
اتفق مع الفريق على شرط فتح الصفقة وشرط إغلاقها. واجعل كل صفقة مغلقة بخسارة تحمل سببًا واحدًا واضحًا.
المزيد في الإشارات
- متابعة أداء مندوبي المبيعات: كيف تُقيَّم المحادثة لا الشخصتُراجَع جودة عمل المندوب بورقة تقييم من خمسة إلى سبعة معايير وسلّم بسيط «نعم، جزئيًا، لا» على عيّنة صغيرة من المحادثات: بضع محادثات لكل شخص أسبوعيًا، بعضها عشوائي وبعضها مهم. يقارن المراجِعون تقييماتهم ببعضها بانتظام، وتُناقَش النتيجة في لقاء ثنائي: مثال جيد أولًا، وسؤال بدل الحكم، وأمر واحد للتحسين. يُقيَّم الحوار لا الشخص، والفريق يعرف المعايير مسبقًا.
- كم يكلّف فريق المبيعات في تطبيقات المراسلة وأين يخسر المالفريق المبيعات في تطبيقات المراسلة يكلّف أكثر من الرواتب، إذ يتسرّب المال أيضًا عبر سبعة منافذ: الردود البطيئة، والمحادثات المتروكة، والمتابعات المنسية، ورحيل المندوب بقاعدة العملاء، والأرقام المحظورة، والحملات بلا نتيجة، ووعود الدفع التي لم يُوفَ بها. ويمكن تقدير كل تسرّب بأرقامك: عدد المحادثات الضائعة مضروبًا في نسبة الإغلاق لديك ومتوسط الصفقة.