Сделка
Сделка — конкретная возможность продать конкретному клиенту: у неё есть предмет, сумма, стадия, ответственный и исход — оплата или отказ.
Как это выглядит
Клиент — это человек или компания. Сделка — это конкретный повод для денег с этим клиентом. Один клиент может купить трижды за год, и это три сделки. У каждой своя сумма, своя история и свой итог.
Сделка открывается, когда появился реальный интерес, и закрывается одним из двух способов: оплатой или отказом. Третьего не бывает, хотя многие команды годами держат сделки «в подвешенном состоянии».
Почему это важно
Когда продажи считают по клиентам, а не по сделкам, теряется картина. Не видно, сколько попыток продать было, сколько удалось, где сорвалось. Нельзя посчитать средний чек, цикл и конверсию честно.
Сделка с ответственным и следующим шагом — это ещё и защита от потерь. Если менеджер ушёл, его сделки не исчезают вместе с ним: понятно, что обещано, на какую сумму и когда клиент ждёт звонка.
Типичная ошибка
Не закрывать проигранные сделки. Без отметки «отказ» и причины сделка просто висит, искажает пайплайн и прогноз, а руководитель не узнаёт, почему клиенты уходят.
Что с этим делать
Договориться, с какого момента обращение становится сделкой. У каждой сделки должны быть сумма, стадия, ответственный и дата следующего шага. Закрывать проигранные с причиной, а не оставлять висеть.
Подробно в сигналах
- Сколько стоит отдел продаж в мессенджерах и где он теряет деньгиОтдел продаж в мессенджерах стоит не только зарплат: к ним добавляются деньги, которые уходят в семь утечек. Это медленные ответы, брошенные диалоги, забытые касания, уход менеджера с базой, заблокированные номера, рассылки без результата и сорванные обещания оплат. Каждую утечку можно оценить на ваших цифрах: число потерянных разговоров умножить на средний чек и вашу долю закрытия.
- Напоминания клиенту в переписке: когда возвращаться и когда остановитьсяПовторное касание в переписке нужно, когда у менеджера есть что сказать по делу, и вредно, когда оно пишется вслепую. Руководитель решает, кто владеет разговором, сколько касаний допустимо и когда остановиться, а цену забытых касаний считает по своим диалогам. Раздражение клиентов видно заранее: короткие отписки, просьбы не писать, жалобы.