Oportunidad de venta
Una oportunidad de venta, o trato, es un posible acuerdo concreto con un cliente, con un importe esperado, una etapa y una persona responsable.
Cómo se ve
Un cliente pregunta por un servicio. El vendedor entiende qué necesita, cuánto podría costar y cuándo quiere decidir. A partir de ahí ya no es solo una conversación: es una oportunidad con nombre, importe esperado, etapa actual y fecha del siguiente paso.
Una oportunidad termina de dos maneras: se gana, cuando el cliente paga o firma, o se pierde, cuando dice que no o deja de responder. Lo que nunca debería pasar es que se quede abierta para siempre.
Por qué importa
Las oportunidades son la unidad con la que se mide la venta. De ellas salen el pipeline, la previsión, la conversión y el ticket medio. Si se registran a medias, todos esos números mienten a la vez.
Para el dueño, además, una oportunidad bien registrada no depende de la memoria de una persona. Si el vendedor se va, el cliente, la historia y el siguiente paso siguen en la empresa.
Error habitual
Abrir oportunidades por cada mensaje, o al revés, no abrirlas hasta que el cliente ya está a punto de pagar. En el primer caso el pipeline se llena de ruido. En el segundo, el dueño no ve el trabajo real hasta el último momento y no puede ayudar.
Otro error frecuente es cerrar como perdida sin anotar el motivo. Así se pierde la lección.
Qué hacer
Define cuándo nace una oportunidad, qué datos son obligatorios y qué significa ganarla o perderla. Exige siempre un siguiente paso con fecha. Al cerrarla como perdida, pide un motivo breve elegido de una lista común para todo el equipo.
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