Ciclo de venta
El ciclo de venta es el tiempo desde el primer contacto con el cliente hasta el pago, normalmente en días, como media o mediana de las operaciones cerradas.
Cómo se calcula
Para cada venta pagada se toman la fecha del primer contacto y la del pago, y se calcula la diferencia en días. Luego se saca la mediana de todas las ventas del periodo. La mediana es más honesta que la media: una operación que se alargó medio año no distorsiona la imagen.
Ejemplo ilustrativo: en una venta sencilla por mensajería el ciclo puede ser de un par de días; en una venta compleja a empresas, de varios meses.
Por qué importa
El ciclo determina cuándo el trabajo se convierte en dinero. Si una venta dura de media seis semanas, el esfuerzo de hoy se verá en los ingresos dentro de mes y medio. Es clave para la previsión y para evaluar al equipo: una persona nueva puede trabajar bien y aun así tardar en ver sus primeros pagos.
Un ciclo que crece es una señal temprana. Los clientes piensan más, comparan, aplazan. Los ingresos caerán después.
Error habitual
Calcular el ciclo solo con las ventas ganadas e ignorar las perdidas. Las perdidas suelen durar más, y justo ellas muestran dónde se atasca la venta.
El segundo error es mezclar ventas distintas. No se puede promediar el ciclo de un pedido pequeño con el de un contrato grande.
Qué hacer
Calcula el ciclo por separado según el tipo de venta y por etapas, para ver cuál consume más tiempo. Busca las pausas en las que la oportunidad espera sin moverse. Acórtalas respondiendo más rápido, con un siguiente paso claro y hablando con quien toma la decisión.
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