Previsión de ventas
La previsión de ventas es la estimación de cuánto venderá la empresa en un periodo, calculada a partir de las oportunidades abiertas y los resultados anteriores.
Cómo se calcula
Un método sencillo es ponderar el pipeline por etapas. Cada etapa recibe una probabilidad basada en tu propia historia: qué parte de las oportunidades que llegaron a esa etapa terminó pagando. Después se multiplica el importe de cada oportunidad por la probabilidad de su etapa y se suman.
Ejemplo inventado: 30 000 en oportunidades con propuesta enviada, con una probabilidad histórica del 30 %, y 10 000 pendientes de pago, con un 80 %. Previsión: 9000 + 8000 = 17 000.
También hay que tener en cuenta el ciclo de venta: una oportunidad abierta ayer rara vez se cierra este mes si el ciclo habitual es de seis semanas.
Por qué importa
La previsión permite actuar antes de que el mes termine. Si la cifra prevista queda lejos del plan, todavía hay tiempo para reforzar la captación, mover oportunidades atascadas o ajustar gastos. Para el dueño, es la base de decisiones sobre caja, contrataciones y compras.
Error habitual
Preguntar a cada vendedor cuánto cree que va a cerrar y sumar las respuestas. Los optimistas inflan, los prudentes esconden, y la previsión acaba siendo una suma de estados de ánimo. Otro error es usar probabilidades inventadas en lugar de las que salen de tus propios datos.
Qué hacer
Calcula las probabilidades por etapa con tu historia real y revísalas cada trimestre. Limpia el pipeline antes de prever: oportunidades sin movimiento distorsionan todo. Compara cada mes la previsión con el resultado y aprende de la diferencia.
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