Прогноз продажів

Чим відрізняється від плану

План — це те, скільки хочемо продати. Прогноз — те, скільки, судячи з даних, продамо. Добре, коли вони близькі. Якщо прогноз помітно нижчий за план, керівник дізнається про це заздалегідь і має час діяти.

Як будують

Найпоширеніший спосіб — від пайплайну. Кожну відкриту угоду множать на ймовірність оплати для її етапу і складають. Наприклад, угода на 1 000 доларів на етапі погодження з історичною ймовірністю 60% дає в прогноз 600 доларів. Цифри умовні.

Ймовірності беруть із власної історії: яка частка угод із кожного етапу в минулому дійшла до оплати. Також враховують цикл угоди: якщо угоди зазвичай закриваються за шість тижнів, угода, відкрита вчора, навряд чи дасть гроші цього місяця.

До цього додають потік нових лідів, які ще не стали угодами, і сезонність.

Чому це важливо керівнику

Прогноз потрібен для рішень: скільки найняти людей, скільки витратити на рекламу, які зобов’язання брати перед партнерами. Помилка прогнозу дорого коштує в обидва боки.

Типова помилка

Будувати прогноз на словах менеджерів «клієнт точно купить». Оптимізм завжди завищує цифру. Друга помилка — не порівнювати прогноз із фактом. Якщо щомісяця прогноз виявляється вищим на третину, у даних є систематична похибка, і її треба виправити.