Угода
Угода — конкретна можлива покупка одного клієнта із сумою, етапом і відповідальним менеджером, яка закінчується або оплатою, або відмовою.
Як це виглядає
Лід — це людина, яка виявила інтерес. Угода з’являється, коли зрозуміло, що саме людина може купити і за скільки. Наприклад: клієнт +1234567890 цікавиться річним обслуговуванням, сума близько тисячі доларів, менеджер узгоджує умови.
В одного клієнта може бути кілька угод: перша покупка, потім продовження, потім додаткова послуга. Кожна живе своїм життям і має свій результат.
Що в ній важливо
У кожної угоди є чотири речі: сума, етап, відповідальний і наступний крок із датою. Якщо чогось бракує, угодою фактично ніхто не керує. Сума без етапу не дає прогнозу, етап без наступного кроку означає, що угода просто лежить.
Закінчується угода лише двома способами: оплатою або відмовою. Стан «думає» не може тривати вічно.
Чому це важливо керівнику
Угоди — одиниця, з якої складаються план, прогноз і пайплайн. Якщо угоди ведуть неакуратно, хибні всі звіти над ними. Керівник бачить красиві цифри й ухвалює рішення на їхній основі.
Типова помилка
Не закривати програні угоди. Менеджерові неприємно ставити «відмова», тому угода місяцями висить відкритою. Через це завищується прогноз, а причини втрат так і лишаються невідомими. Чесно закрита відмова з причиною корисніша, ніж десяток «живих» угод без руху.
Докладно в сигналах
- Яка розсилка принесла гроші: рахувати результат, а не відправленняЩоб зрозуміти, яка розсилка принесла гроші, дивляться не на відправлення, а на людей: хто відповів, хто купив, скільки заплатив. Керівнику потрібна чесна відповідь: що зараховувати розсилці, а що сталося б і без неї, чим один запуск відрізнявся від іншого і скільки він коштував з урахуванням скарг і втрачених номерів.
- Чому CRM не працює у відділі продажів і що з цим робитиCRM перестає працювати, коли живе окремо від місця, де відбуваються продажі: клієнти пишуть у месенджери, менеджери відповідають з особистих телефонів, а в облік потрапляє переказ заднім числом. Дані стають неточними, керівник перестає їм довіряти, і CRM порожніє. Виправляють це не новими полями й не штрафами, а порядком: керівник вирішує, кому належать номери й розмови, що вважати фактом і хто за нього відповідає, — і сам працює за цими правилами.