Пайплайн продажів
Пайплайн продажів — перелік усіх відкритих угод із сумами та етапами, тобто гроші, які компанія може отримати найближчим часом.
Як це виглядає
Пайплайн — знімок на сьогодні. У роботі сорок угод: дванадцять на етапі першої розмови, п’ятнадцять отримали пропозицію, вісім погоджують умови, п’ять чекають на оплату. Біля кожної угоди сума, відповідальний менеджер і дата останнього кроку.
Воронка відповідає на запитання «скільки людей проходить етапи за період». Пайплайн відповідає на інше: «що в нас у роботі просто зараз і скільки це може принести».
Як рахують
Найпростіше — скласти суми всіх відкритих угод. Точніше — зважити їх за етапом. Наприклад, угоду на етапі оплати враховують майже повністю, а угоду після першої розмови — лише невеликою часткою. Відсотки для етапів беруть із власної історії, а не з голови.
Чому це важливо керівнику
Пайплайн показує майбутню виручку раніше, ніж вона з’явиться у звіті. Якщо сьогодні в роботі мало угод на пізніх етапах, через місяць буде провал, хоч би як добре виглядав поточний місяць. Це час щось змінити, поки не пізно.
Типова помилка
Роздутий пайплайн. Менеджери тримають у роботі угоди, за якими клієнт давно не відповідає, бо так список виглядає солідніше. Сума велика, а гроші не приходять. Правило просте: угода без руху довше звичайного терміну або отримує наступний крок, або закривається з причиною відмови.
Докладно в сигналах
- Скільки коштує відділ продажів у месенджерах і де він втрачає грошіВідділ продажів у месенджерах коштує не лише зарплат: до них додаються гроші, що йдуть у сім витоків. Це повільні відповіді, покинуті діалоги, забуті дотики, відхід менеджера з базою, заблоковані номери, розсилки без результату та зірвані обіцянки оплат. Кожен витік можна оцінити на ваших цифрах: кількість втрачених розмов помножити на середній чек і вашу частку закриття.
- Чому CRM не працює у відділі продажів і що з цим робитиCRM перестає працювати, коли живе окремо від місця, де відбуваються продажі: клієнти пишуть у месенджери, менеджери відповідають з особистих телефонів, а в облік потрапляє переказ заднім числом. Дані стають неточними, керівник перестає їм довіряти, і CRM порожніє. Виправляють це не новими полями й не штрафами, а порядком: керівник вирішує, кому належать номери й розмови, що вважати фактом і хто за нього відповідає, — і сам працює за цими правилами.