План продажів
План продажів — ціль з виручки, кількості угод чи інших результатів на певний період, розподілена між відділами та менеджерами.
Як це виглядає
Компанія вирішує, скільки має продати за квартал, і розкладає цю суму на місяці, команди та людей. У менеджера з’являється особиста ціль: наприклад, певна виручка або кількість оплат за місяць. До неї часто прив’язують мотивацію і відсоток із продажів.
План може бути не лише в грошах. Буває план за кількістю нових клієнтів, повторних продажів чи конкретного продукту.
Як складають
Добрий план спирається на дані: скільки лідів реально прийде, яка конверсія на кожному етапі, який середній чек, скільки угод уже в роботі. Від бажаної виручки рахують у зворотному напрямку: скільки потрібно оплат, пропозицій, розмов і лідів. Якщо для плану треба вдвічі більше лідів, ніж дає реклама, це видно одразу, а не наприкінці місяця.
Чому це важливо керівнику
План перетворює загальну мету на зрозумілі завдання. Він дає команді орієнтир, а керівникові — точку порівняння: де відстаємо і наскільки. Без плану важко сказати, добрий місяць чи поганий.
Типова помилка
План зі стелі: «минулого року було стільки, тепер треба вдвічі більше». Якщо план явно недосяжний, команда перестає в нього вірити, і він більше не мотивує. Друга помилка — дивитися на план лише наприкінці місяця. Відставання видно вже в перші тижні, коли ще можна щось змінити.
Докладно в сигналах
- Мотивація менеджерів з продажу: за що платити, коли продажі йдуть у листуванніМотивація менеджерів з продажу працює, коли змінна частина прив’язана до сплачених грошей, а не до активності: кількість повідомлень і час у мережі легко накрутити. Потрібні зрозуміла формула, чесний розподіл клієнтів і видимість власних результатів для кожного. Нематеріальна мотивація в листуванні — це визнання конкретних розмов, а не загальних слів.
- Скільки коштує відділ продажів у месенджерах і де він втрачає грошіВідділ продажів у месенджерах коштує не лише зарплат: до них додаються гроші, що йдуть у сім витоків. Це повільні відповіді, покинуті діалоги, забуті дотики, відхід менеджера з базою, заблоковані номери, розсилки без результату та зірвані обіцянки оплат. Кожен витік можна оцінити на ваших цифрах: кількість втрачених розмов помножити на середній чек і вашу частку закриття.