خطة المبيعات
خطة المبيعات هي حجم الإيراد أو الصفقات المستهدف لفترة ما، موزعًا على الأقسام ومندوبي المبيعات والفترات الزمنية.
كيف تبدو
تقرر الشركة كم تريد أن تبيع في شهر أو ربع سنة. ثم يُوزَّع هذا الرقم: على الأقسام، وعلى المندوبين، وعلى الأسابيع، وأحيانًا على المنتجات. الخطة الجيدة تجيب عن سؤال: ماذا يجب أن يفعل كل شخص حتى يكتمل الرقم.
والفرق بينها وبين التوقع بسيط. الخطة هي ما تريده الشركة. والتوقع هو ما سيتحقق فعلًا بحسب الصفقات الحالية.
لماذا تهم
تضبط الخطة الإيقاع. يفهم مندوب المبيعات ما يُنتظر منه، ويرى المدير التأخر لا في آخر يوم من الشهر بل في الأسبوع الثاني. وعادةً تُربط الحوافز بالخطة: نسبة أو مكافأة أو حد أدنى.
ولصاحب العمل الخطة وسيلة لاختبار واقعية توقعاته. إذا تطلبت الخطة ثلاثة أضعاف ما يستطيع القسم تنفيذه فعليًا من صفقات، فالمشكلة ليست في الناس.
الخطأ الشائع
خطة «من السقف»: الشهر الماضي زائد عشرين في المئة، بلا صلة بتدفق الطلبات ولا بالتحويل ولا بمتوسط الطلب. مثل هذه الخطة إما تُتجاوز بسهولة، وإما تحبط الفريق من اليوم الأول.
والخطأ الثاني: متابعة التنفيذ مرة في الشهر. حين يظهر التأخر في النهاية لا يبقى ما يمكن إصلاحه.
ما العمل
ابنِ الخطة من الأسفل: كم طلبًا سيصل، وما تحويله، وما متوسط قيمته. طابق الخطة مع خط الصفقات المفتوحة والتوقع. وتابع التنفيذ أسبوعيًا ولكل شخص، لا على مستوى القسم فقط.
المزيد في الإشارات
- تحفيز مندوبي المبيعات: مقابل ماذا تدفع الشركة حين تجري المبيعات في المراسلاتينجح تحفيز مندوبي المبيعات حين يرتبط الجزء المتغير من الأجر بالمال المدفوع لا بالنشاط: فعدد الرسائل ومدة الاتصال يسهل تضخيمهما. والمطلوب معادلة واضحة، وتوزيع عادل للعملاء، وأن يرى كل مندوب نتائجه بنفسه. أما التحفيز المعنوي في المراسلات فهو تقدير محادثات بعينها، لا كلمات عامة.
- كيف تعرف أن فريق المبيعات في تطبيقات المراسلة يعمل بشكل سيئ من دون قراءة المحادثاتيظهر ضعف فريق المبيعات في تطبيقات المراسلة في إشارات غير مباشرة لا في قراءة المحادثات: يطول زمن الرد، وتتراكم الحوارات المهجورة، ويصمت العملاء بعد الرسالة الثانية، وتُخلَف الوعود، ولا ترتفع الإيرادات بعد الرسائل الجماعية. اجمعوا هذه الإشارات في مراجعة من ثلاثين دقيقة كل أسبوع، وقرروا مسبقاً ما تفعلونه مع كل إشارة.