دورة الصفقة
دورة الصفقة هي الوقت من أول تواصل مع العميل حتى الدفع، وتُحسب عادةً بالأيام كمتوسط أو وسيط للصفقات المغلقة.
كيف تُحسب
لكل صفقة مدفوعة يُؤخذ تاريخ أول تواصل وتاريخ الدفع، ويُحسب الفرق بالأيام. ثم يُستخرج الوسيط لكل صفقات الفترة. الوسيط أصدق من المتوسط: صفقة واحدة امتدت نصف عام لا تشوّه الصورة.
مثال توضيحي: في بيع بسيط عبر تطبيق مراسلة قد تكون الدورة يومين، وفي بيع معقد لشركة قد تمتد عدة أشهر.
لماذا تهم
تحدد الدورة متى يتحول العمل إلى مال. إذا استغرقت الصفقة ستة أسابيع في المتوسط، فجهود اليوم لن تظهر في الإيراد إلا بعد شهر ونصف. وهذا حاسم للتوقع ولتقييم مندوبي المبيعات: قد يعمل الموظف الجديد جيدًا، لكنه لن يرى أول المدفوعات فورًا.
والدورة المتزايدة إشارة مبكرة. العملاء يفكرون أطول، ويقارنون، ويؤجلون. وسينخفض الإيراد لاحقًا.
الخطأ الشائع
حساب الدورة على الصفقات الرابحة وحدها وإهمال الخاسرة. الخاسرة غالبًا تطول أكثر، وهي التي تُظهر أين تتعثر الصفقة.
والخطأ الثاني: خلط مبيعات مختلفة. لا يجوز حساب متوسط واحد لدورة طلب صغير وعقد كبير.
ما العمل
احسب الدورة لكل نوع صفقة ولكل مرحلة: أيها يستهلك أطول وقت. ابحث عن فترات التوقف التي تنتظر فيها الصفقة بلا حركة. واختصرها بردّ أسرع، وخطوة تالية واضحة، وحديث مع صاحب القرار.
المزيد في الإشارات
- مؤشرات أداء مركز الاتصال في تطبيقات المراسلة: ماذا تقيسون حين يكتب الموظفون بدل أن يتصلوافي تطبيقات المراسلة تتغير دلالة مؤشرات مركز الاتصال التقليدية: يفقد متوسط مدة المحادثة وزنه، ويتقدم زمن الرد الأول ومستوى الخدمة والمحادثات الفائتة والحل في محادثة واحدة. وتُضاف مؤشرات لم تعرفها المكالمات: عدد المحادثات المتزامنة والوعود المنفَّذة. وتُحسب كلها بساعات العمل ومعًا، لا كلٌّ على حدة.
- تحفيز مندوبي المبيعات: مقابل ماذا تدفع الشركة حين تجري المبيعات في المراسلاتينجح تحفيز مندوبي المبيعات حين يرتبط الجزء المتغير من الأجر بالمال المدفوع لا بالنشاط: فعدد الرسائل ومدة الاتصال يسهل تضخيمهما. والمطلوب معادلة واضحة، وتوزيع عادل للعملاء، وأن يرى كل مندوب نتائجه بنفسه. أما التحفيز المعنوي في المراسلات فهو تقدير محادثات بعينها، لا كلمات عامة.