قمع المبيعات
قمع المبيعات هو تسلسل المراحل التي يمر بها العميل المحتمل من أول تواصل حتى الدفع، مع عدد من يبقى في كل مرحلة.
المعنى
يبدأ كثيرون الطريق، ويصل قليلون إلى الدفع. القمع يصف هذا التناقص مرحلة بعد مرحلة. في الأعلى كل من تواصل، وفي الأسفل من دفع فعلًا.
كيف يبدو في الواقع
مثال مشروط للتوضيح: 1000 طلب وارد، منها 400 محادثة حقيقية، ثم 150 عرضًا، ثم 60 دفعة. الأرقام هنا ليست معيارًا، بل طريقة قراءة. ما يهم هو نسبة الانتقال بين كل مرحلتين متتاليتين.
- من الطلب إلى المحادثة: هل يرد الفريق بسرعة؟
- من المحادثة إلى العرض: هل يفهم مندوب المبيعات حاجة العميل؟
- من العرض إلى الدفع: هل السعر والشروط مقنعة؟
لماذا يهم المالك
القمع يدل على الموضع الذي يضيع فيه المال. حين تنخفض المبيعات، لا يكفي أن تقول «نحتاج عملاء أكثر». قد يكون العملاء كافين، لكنهم يتسربون في مرحلة واحدة بعينها. إصلاح تلك المرحلة أرخص غالبًا من جلب عملاء جدد.
الخطأ الشائع
النظر إلى الرقم الأخير وحده. عدد الصفقات لا يقول لماذا انخفض. والخطأ الثاني تعريف المراحل بشكل غامض، فيضع كل موظف العميل حيث يشاء. حينها يصبح القمع صورة جميلة بلا معنى.
ما العمل
حدّد لكل مرحلة شرط دخول واضحًا. سجّل سبب خروج كل عميل من القمع. وراقب النسب أسبوعًا بعد أسبوع، لا يومًا بيوم.
المزيد في الإشارات
- متابعة أداء مندوبي المبيعات: كيف تُقيَّم المحادثة لا الشخصتُراجَع جودة عمل المندوب بورقة تقييم من خمسة إلى سبعة معايير وسلّم بسيط «نعم، جزئيًا، لا» على عيّنة صغيرة من المحادثات: بضع محادثات لكل شخص أسبوعيًا، بعضها عشوائي وبعضها مهم. يقارن المراجِعون تقييماتهم ببعضها بانتظام، وتُناقَش النتيجة في لقاء ثنائي: مثال جيد أولًا، وسؤال بدل الحكم، وأمر واحد للتحسين. يُقيَّم الحوار لا الشخص، والفريق يعرف المعايير مسبقًا.
- لماذا يفشل نظام CRM في فريق المبيعات وما العمليتوقف CRM عن العمل حين يعيش بعيدًا عن المكان الذي تجري فيه المبيعات: العملاء يكتبون في تطبيقات المراسلة، ومندوبو المبيعات يردّون من هواتفهم الشخصية، ولا يصل إلى السجلات إلا تلخيص متأخر. فتفقد البيانات دقتها، ويكفّ المسؤول عن الثقة بها، ويفرغ CRM. والعلاج ليس حقولًا جديدة ولا غرامات، بل ترتيب العمل نفسه: يقرر المسؤول لمن تعود الأرقام والمحادثات، وما الذي يُعدّ واقعة، ومن يُسأل عنها، ثم يعمل هو نفسه وفق هذه القواعد.