Embudo de ventas
El embudo de ventas es el camino desde el primer contacto hasta el pago, dividido en etapas, que muestra cuántas personas llegan a cada paso y dónde se quedan.
Cómo se ve
Piensa en todas las personas que escribieron a tu empresa en un mes. Algunas contestaron al primer mensaje. Menos recibieron una propuesta. Menos aún aceptaron, y solo una parte pagó. Cada paso es más estrecho que el anterior, y de ahí viene el nombre.
Un embudo sencillo para un equipo que vende por chat podría ser: 1000 conversaciones entrantes, 600 conversaciones reales, 250 propuestas, 90 acuerdos, 70 pagos. Las cifras son un ejemplo inventado. Lo que importa es la forma y la proporción entre etapas vecinas.
Por qué importa
El embudo convierte la sensación vaga de «las ventas van flojas» en una dirección concreta. Si la gente deja de contestar tras la primera respuesta, el problema es la velocidad o el tono. Si desaparece al oír el precio, falla la oferta o el argumento. Si acepta pero nunca paga, se rompe el seguimiento.
Para el dueño también es una herramienta de planificación. Con las proporciones a mano, puedes estimar cuántos contactos nuevos hacen falta para llegar a un objetivo de ingresos.
Error habitual
Mirar el embudo como un único promedio de toda la empresa. Queda ordenado, pero esconde lo importante: un vendedor pierde a la gente en el primer mensaje y otro en el precio. Mezclar canales y fuentes distintas en un solo embudo produce el mismo efecto.
Otro error es empezar por el final. Presionar más para cerrar suele ayudar menos que encontrar la etapa en la que más personas se van en silencio.
Qué hacer
Acuerda definiciones claras de cada etapa, cuenta igual todos los meses y mira el embudo por vendedor, canal y fuente. Después trabaja la fuga más ancha, una cada vez.
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