MQL (lead cualificado por marketing)
Un MQL, o lead cualificado por marketing, es un contacto que muestra interés suficiente según criterios de marketing y está listo para pasar al equipo de ventas.
Cómo se ve
No todos los contactos que llegan son iguales. Alguien dejó su número tras leer un artículo. Otro preguntó por el precio de un servicio concreto. Otro volvió tres veces a la misma oferta. Marketing fija unas señales de interés y, cuando un contacto las cumple, lo marca como MQL y lo entrega a ventas.
Las señales dependen del negocio: una pregunta directa por precio o plazo, una respuesta a una campaña, datos de contacto completos, encaje con el perfil de cliente habitual.
Por qué importa
El MQL es la frontera entre el trabajo de marketing y el de ventas. Permite medir a cada equipo con su propio número. Marketing responde de cuántos MQL entrega y de qué calidad. Ventas responde de cuántos convierte en oportunidades reales.
Para el dueño, la proporción entre contactos totales y MQL muestra si la publicidad atrae a las personas correctas o solo genera volumen.
Error habitual
Definir el MQL de forma que marketing siempre quede bien. Si basta con dejar un número, cualquier contacto es MQL, la cifra crece y ventas se ahoga en conversaciones vacías. El resultado es una guerra entre equipos en la que cada uno culpa al otro.
El error contrario también existe: criterios tan estrictos que se pierden contactos con interés real porque no encajan en la plantilla.
Qué hacer
Acuerda los criterios de MQL entre marketing y ventas, por escrito. Mide qué parte de los MQL acaba siendo SQL y qué parte paga, por fuente. Si una fuente entrega muchos MQL que ventas rechaza, ajusta la definición o la fuente, no el informe.
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