Що таке MQL у продажах

MQL (лід, кваліфікований маркетингом)

MQL (marketing qualified lead) — лід, який за ознаками інтересу відповідає критеріям маркетингу і готовий до передачі у відділ продажів.

Як це виглядає

Не кожен, хто залишив контакт, готовий до розмови з менеджером. Хтось завантажив матеріал, хтось поставив одне запитання і зник. MQL — це лід, у якого ознак інтересу достатньо, щоб маркетинг сказав: «Цього варто передати продажам».

Ознаки задає компанія. Наприклад: людина залишила заявку з робочого номера, відповіла на уточнення, переглянула сторінку з умовами або прийшла повторно. Іноді за кожну дію нараховують бали, і ліди з певною сумою балів стають MQL.

Чим відрізняється від SQL

MQL — оцінка маркетингу на основі поведінки. SQL — оцінка продажів після живої розмови. Шлях виглядає так: лід, потім MQL, потім SQL, потім угода. На кожному кроці частина людей відсіюється, і це нормально.

Чому це важливо керівнику

MQL — точка, де відповідальність переходить від маркетингу до продажів. Якщо її не визначено, кожен відділ звинувачує інший: маркетинг каже, що лідів багато, продажі — що ліди погані. Чіткий критерій MQL і спільний підрахунок знімають цю суперечку.

Типова помилка

Оцінювати успіх маркетингу за кількістю MQL. Тоді критерії поступово м’якшають, кількість зростає, а продажі не змінюються. Дивитися варто на те, яка частка MQL стає SQL і оплатою. Якщо ця частка падає, критерії треба переглянути разом.