MQL (лид от маркетинга)
MQL (marketing qualified lead) — лид, который по критериям маркетинга проявил достаточно интереса, чтобы передать его в отдел продаж.
Как это выглядит
Не каждый, кто оставил контакт, готов к разговору о покупке. Кто-то скачал материал, кто-то спросил о цене, кто-то просто подписался. Маркетинг заранее задаёт признаки, по которым лид считается созревшим: интерес к конкретному продукту, подходящий профиль, повторные действия.
Лид, прошедший эти признаки, становится MQL и уходит менеджеру. Дальше продажи решают, превращается ли он в SQL.
Почему это важно
MQL — это точка передачи ответственности между двумя отделами. Маркетинг отвечает за то, сколько таких лидов пришло и сколько они стоили. Продажи — за то, что с ними стало дальше.
Для руководителя это способ развести споры по фактам. Вместо «маркетинг приводит мусор» и «продажи не умеют продавать» появляются цифры: сколько MQL пришло, сколько из них продажи приняли и сколько купили.
Типичная ошибка
Определять MQL так, чтобы было удобно отчитаться. Если критерии мягкие, число MQL растёт, отчёт красивый, а менеджеры тонут в пустых разговорах. Если жёсткие, хорошие лиды не доходят до продаж.
Что с этим делать
Согласовать критерии MQL вместе с продажами и записать их. Раз в период смотреть, какая доля MQL переходит в SQL и в оплату, и подкручивать признаки по факту, а не по ощущениям.
Подробно в сигналах
- CRM для Facebook: что решить руководителю, прежде чем выбратьПрежде чем выбирать CRM для Facebook, руководитель решает четыре вещи: кому принадлежит страница компании и кто в ней администратор, откуда приходят клиенты — Messenger, комментарии, формы, Marketplace, — кто отвечает, пока окно ответа не закрылось, и пишут ли менеджеры от имени страницы или со своих профилей. Законность и хранение данных разбирают отдельно — по правилам платформы, закону страны и с юристом.
- Служба взыскания и колл-центр в мессенджерах: экономика перехода для руководителяПереход взыскания из звонков в мессенджеры окупается, если считать его на своих данных: сравните долю дозвона с долей ответов, обещания с их выполнением и стоимость контакта до и после. Люди отвечают в переписке охотнее, потому что отвечают, когда удобно. Работайте строго по закону о взыскании и о персональных данных своей страны, начните с пилота на одной группе.