عميل محتمل مؤهل تسويقيًا (MQL)
MQL هو عميل محتمل استوفى معايير الاهتمام التي وضعها قسم التسويق، فصار جاهزًا لتسليمه إلى المبيعات للتحقق منه.
المعنى
ليس كل من ترك رقمه مهتمًا بالشراء. MQL هو من فعل ما يكفي ليقول التسويق: «هذا يستحق اتصالًا». الاختصار من الإنجليزية ويعني العميل المحتمل المؤهل تسويقيًا.
كيف يبدو في الواقع
يضع التسويق معايير بسيطة، مثل:
- طلب السعر أو العرض بنفسه.
- رد على رسالة وطرح سؤالًا عن الشروط.
- يناسب الفئة المستهدفة من حيث النشاط أو الحجم.
من يستوفي المعايير يُسلَّم إلى مندوب المبيعات. وهناك يجري تأهيل ثانٍ، فإن تأكدت الحاجة صار SQL.
لماذا يهم المالك
MQL هو نقطة الالتقاء بين التسويق والمبيعات. إذا كان التعريف فضفاضًا، يشكو المندوبون من «طلبات فارغة». وإذا كان ضيقًا، يضيع اهتمام حقيقي. عدد MQL ونسبة تحولها إلى SQL يقولان الكثير عن جودة الإعلان والقنوات.
الخطأ الشائع
مكافأة التسويق على عدد MQL وحده. حينها يرتفع العدد وتنخفض الجودة، لأن المعيار يُخفَّف بهدوء. والخطأ الآخر غياب تعريف مكتوب، فيختلف القسمان على كل طلب.
ما العمل
اتفق مع القسمين على تعريف واحد مكتوب. وقِس نجاح التسويق بعدد MQL التي تحولت فعلًا إلى صفقات، لا بالعدد الخام.
المزيد في الإشارات
- نظام CRM للبريد والمراسلة: حين يكتب العميل بالبريد وفي المحادثة معًاالبريد الإلكتروني لم يمت: العقود والفواتير والشكاوى والإشعارات الرسمية ما زالت تُرسَل بالبريد، بينما يجري الحديث الحي في تطبيقات المراسلة. العميل واحد، وتاريخه ينقسم بين مكانين. وقبل اختيار نظام CRM للبريد والمراسلة يقرّر المسؤول لمن الصناديق والنطاق، ومن يتولّى العنوان المشترك، ومن يجمع المحادثات والرسائل في تاريخ واحد، وماذا يحدث لبريد الموظف الذي غادر.
- تحفيز مندوبي المبيعات: مقابل ماذا تدفع الشركة حين تجري المبيعات في المراسلاتينجح تحفيز مندوبي المبيعات حين يرتبط الجزء المتغير من الأجر بالمال المدفوع لا بالنشاط: فعدد الرسائل ومدة الاتصال يسهل تضخيمهما. والمطلوب معادلة واضحة، وتوزيع عادل للعملاء، وأن يرى كل مندوب نتائجه بنفسه. أما التحفيز المعنوي في المراسلات فهو تقدير محادثات بعينها، لا كلمات عامة.