تأهيل العملاء المحتملين
تأهيل العملاء المحتملين هو التحقق من أن صاحب الطلب لديه حاجة حقيقية وقدرة على الشراء وصلاحية القرار، قبل أن يُصرف عليه وقت البيع.
المعنى
ليس كل من يكتب مستعدًا للشراء. بعضهم يستطلع الأسعار، وبعضهم لا يملك المال، وبعضهم ليس صاحب القرار. التأهيل يفصل هؤلاء عمن يستحق المتابعة الجادة.
كيف يبدو في الواقع
يطرح مندوب المبيعات بضعة أسئلة في أول محادثة، ويقيّم الإجابات وفق معايير ثابتة:
- هل الحاجة حقيقية وواضحة؟
- هل الميزانية موجودة أو متوقعة؟
- من يتخذ القرار في جهة العميل؟
- متى يريد العميل البدء؟
العميل الذي يجيب بوضوح عن معظم هذه الأسئلة يُعد مؤهلًا. ومن لا يجيب يبقى في المتابعة الخفيفة.
لماذا يهم المالك
وقت الفريق محدود. حين يُصرف على طلبات لن تتحول أبدًا، تنتظر الطلبات الجيدة في الطابور. التأهيل يرفع إنتاجية المندوب من غير أن يزيد عدد الطلبات.
الخطأ الشائع
تأهيل صارم جدًا يطرد عملاء كانوا سيشترون بعد قليل من الصبر. أو تأهيل شكلي يمر منه الجميع. والخطأ الثالث أن يضع كل موظف معاييره الخاصة، فلا تمكن مقارنة النتائج.
ما العمل
اكتب معايير التأهيل في صفحة واحدة. راجعها كل فترة بناءً على الصفقات التي نجحت فعلًا. ولا ترمِ غير المؤهلين، بل أعدهم إلى متابعة أبطأ.
المزيد في الإشارات
- حرف واحد طوال المدة: كيف ينبغي أن تكون مرافقة نظام CRM بعد توقيع العقدتنجح مرافقة نظام CRM حين يُخصَّص لفريقكم شخص واحد من جهة المورّد طوال مدة العقد: يدرّب، ويجيب في قناة عملكم، ويتذكّر التاريخ. أما طابور الطلبات وتبدّل الوجوه كل ستة أشهر فيكلّفان أكثر مما يوفّران. والعقد الطويل لا يكون مبرّرًا إلا إذا كُتبت فيه مسبقًا القواعد، وعواقب مخالفتها، وطريقة سير الاجتماعات.
- مؤشرات أداء مندوب المبيعات في المراسلات: ما يستحق القياس وما يعيق العملقِس ما يرتبط بالمال: زمن الرد الأول، والمحادثات المتروكة، ونسبة ما انتهى باتفاق، والوعود التي نُفّذت، والإيراد لكل محادثة. أما عدد الرسائل المرسلة ومدة الاتصال بالإنترنت فلا يقولان شيئًا عن العمل. المؤشرات وسيلة لحوار مع الشخص لا للعقاب، وإلا بدأ الفريق يلعب على الرقم.