Cualificación de leads
La cualificación de leads es la comprobación de si un contacto tiene necesidad, capacidad y momento para comprar, antes de dedicarle tiempo de venta.
Cómo se ve
Entra un contacto nuevo. Antes de preparar una propuesta, el vendedor hace unas pocas preguntas: qué problema quiere resolver, si tiene presupuesto, quién decide y para cuándo lo necesita. Con las respuestas, el contacto pasa a una de tres categorías: listo para venta, para seguir trabajando más adelante o descartado.
Ejemplo inventado: de 100 contactos de un mes, 35 cumplen los criterios, 40 se dejan para más adelante y 25 no encajan. El equipo concentra su tiempo en los 35.
Por qué importa
El tiempo de un vendedor es el recurso más caro del proceso. Sin cualificación, se reparte por igual entre quien va a comprar y quien solo pregunta por curiosidad. Con ella, los mejores contactos reciben atención antes y los demás no se pierden, sino que esperan su momento.
Para el dueño, la cualificación también separa dos problemas: pocos contactos buenos es un tema de marketing; muchos contactos buenos y pocas ventas es un tema del equipo de ventas.
Error habitual
Criterios que solo existen en la cabeza de cada vendedor. Uno descarta a cualquiera que no paga hoy, otro trata a todos como compradores seguros. Las cifras de cualificación reflejan entonces el carácter de las personas, no la calidad de los contactos.
Otro error es cualificar con un interrogatorio. Diez preguntas seguidas en un chat suenan a formulario y espantan a la gente.
Qué hacer
Escribe tres o cuatro criterios simples y comunes para todo el equipo. Intégralos en una conversación natural. Registra el resultado y el motivo del descarte, y revisa cada mes si los criterios siguen prediciendo bien quién acaba pagando.
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- Evaluación del desempeño de vendedores: cómo juzgar la conversación, no a la personaLa calidad del trabajo de un vendedor se revisa con una hoja de evaluación de cinco a siete criterios y una escala simple de «sí, en parte, no», sobre una muestra pequeña de conversaciones: unas cuantas por persona cada semana, al azar e importantes. Quienes revisan comparan sus notas con regularidad, y el resultado se comenta a solas: primero un buen ejemplo, una pregunta en lugar de un veredicto y una sola cosa que mejorar. Se evalúa la conversación, no a la persona, y el equipo conoce los criterios de antemano.
- KPI de vendedores en los chats: qué medir y qué solo estorbaMide lo que está ligado al dinero: tiempo de primera respuesta, conversaciones abandonadas, proporción que termina en un acuerdo, promesas cumplidas e ingresos por conversación. El número de mensajes enviados y el tiempo en línea no dicen nada del trabajo. Los indicadores sirven para hablar con la persona, no para castigar, o el equipo jugará a la cifra.