Etapa de la oportunidad
La etapa de la oportunidad es el punto del proceso de venta en el que se encuentra un trato concreto, por ejemplo primer contacto, propuesta enviada o pendiente de pago.
Cómo se ve
Cada empresa divide su proceso en unas pocas etapas. Un ejemplo para ventas por chat: primer contacto, necesidad identificada, propuesta enviada, acuerdo, pendiente de pago, ganada o perdida. Cada oportunidad está en una sola etapa y avanza cuando ocurre algo concreto.
La palabra clave es concreto. Una oportunidad pasa a «propuesta enviada» cuando la propuesta se envió, no cuando el vendedor cree que el cliente está interesado.
Por qué importa
Las etapas son el esqueleto de todo lo demás. Con ellas se construyen el embudo, el pipeline y la previsión. También permiten ver dónde se atascan las oportunidades: si muchas se quedan semanas en la misma etapa, ahí hay un problema de proceso.
Para el dueño, unas etapas claras convierten la pregunta «¿cómo va la venta?» en una respuesta verificable, sin depender de la impresión de cada vendedor.
Error habitual
Demasiadas etapas, o etapas que describen sentimientos. «Cliente interesado» o «muy caliente» significan algo distinto para cada persona. Con etapas así, el pipeline refleja el optimismo de cada uno y la previsión deja de servir.
Otro error es no actualizar las etapas. Una oportunidad que lleva un mes en «propuesta enviada» probablemente ya está perdida.
Qué hacer
Define entre cinco y siete etapas, cada una con un hecho que la marca. Escribe esas reglas y que sean iguales para todo el equipo. Mide el tiempo medio en cada etapa y revisa las oportunidades que superan ese tiempo. Cambia las etapas solo cuando cambie el proceso real.
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