Venta recurrente
Una venta recurrente es una operación con un cliente que ya había comprado antes a la empresa.
Cómo se ve
El cliente compró, quedó satisfecho y, con el tiempo, vuelve a tener la necesidad. Regresa por su cuenta o le escriben en el momento oportuno: venció un plazo, salió una actualización, llegó la temporada. La venta avanza más rápido que la primera: ya hay confianza y no hace falta explicar todo desde cero.
Se mide la parte de las ventas recurrentes en los ingresos totales y la proporción de clientes que compraron más de una vez en el periodo.
Por qué importa
La venta recurrente casi no requiere gasto de captación. No hay que buscar al cliente ni demostrarle que la empresa es de fiar. Por eso suele ser donde se sostiene el margen.
Para el dueño, la proporción de compras repetidas indica que el producto y el servicio gustan. Si apenas existe, la empresa vive solo de la publicidad, y cualquier subida de su coste golpea los ingresos.
Error habitual
Tratar la venta recurrente como cosa del azar. Nadie recuerda al cliente, nadie le escribe, y vuelve solo o no vuelve nunca.
El segundo error es dejar el historial de la relación en manos del vendedor. Cuando se va, se llevan con él los contactos y el conocimiento de quién compró qué. La persona nueva no tiene por dónde empezar.
Qué hacer
Guarda el historial de compras y de conversaciones del lado de la empresa. Conoce el intervalo típico entre compras y escribe al cliente cuando llegue el momento. Mide las ventas recurrentes aparte de las nuevas y ponles un objetivo propio.
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