Pipeline de ventas
El pipeline de ventas es el conjunto de oportunidades abiertas en un momento dado, con el importe y la etapa de cada una.
Cómo se ve
Es una foto de todo lo que el equipo tiene entre manos hoy. Cada oportunidad abierta tiene un cliente, un importe esperado, una etapa y un responsable. Sumadas, dan el volumen de dinero que está en juego.
Ejemplo inventado: 40 oportunidades abiertas por un total de 120 000 en la moneda de la empresa. 20 están en primera conversación, 12 con propuesta enviada, 8 pendientes de pago. La misma suma puede significar cosas muy distintas según dónde se concentre.
En qué se diferencia del embudo
El embudo cuenta personas que pasaron por las etapas durante un periodo. El pipeline muestra lo que sigue vivo ahora mismo. El primero responde a «dónde perdemos gente», el segundo a «cuánto podemos cobrar y cuándo».
Por qué importa
Para el dueño, el pipeline es la base de la previsión de ventas. Si está casi vacío en las etapas iniciales, el mes que viene será flojo aunque este vaya bien. Si está lleno de oportunidades que no se mueven, el equipo está ocupado pero no avanza.
Error habitual
Un pipeline inflado. Oportunidades antiguas que nadie se atreve a cerrar como perdidas, importes optimistas y etapas que no se actualizan. La cifra total crece y deja de significar algo.
Qué hacer
Fija una regla: cada oportunidad tiene fecha del siguiente paso y, si no avanza en un plazo acordado, se revisa o se cierra con un motivo. Mira el pipeline por etapas y por antigüedad, no solo la suma. Repásalo con el equipo cada semana, siempre con los mismos criterios.
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