Пайплайн продаж
Пайплайн продаж — совокупность открытых сделок с их суммами и стадиями на текущий момент: то, что компания может заработать, если доведёт начатое до оплаты.
Как это выглядит
Это список сделок в работе. У каждой есть клиент, сумма, стадия и следующий шаг. Сложите суммы — получите объём пайплайна. Разложите по стадиям — увидите, сколько денег на старте, а сколько уже почти в кассе.
Воронка отвечает на вопрос «сколько людей дошло до каждого шага за период». Пайплайн отвечает на другой: «что у нас в работе прямо сейчас и на какую сумму».
Почему это важно
По пайплайну видно будущее раньше, чем оно наступит. Если сделок на ранних стадиях стало мало, через месяц-два упадёт выручка, даже если сегодня план выполняется. Если сделки копятся на одной стадии и не двигаются, там затор.
Для собственника это главный инструмент разговора с отделом продаж: не «как дела», а «какие сделки, на какую сумму и когда».
Типичная ошибка
Раздутый пайплайн. Менеджеры держат в работе сделки, которые давно умерли: клиент не отвечает, но закрыть сделку как проигранную неприятно. Сумма выглядит солидно, а прогноз по ней не сбывается.
Что с этим делать
Регулярно чистить: сделка без движения дольше обычного цикла требует решения. Либо следующий шаг с датой, либо закрытие с причиной. Смотреть не только на сумму, но и на возраст сделок и на то, как быстро они переходят между стадиями.
Подробно в сигналах
- Сколько стоит отдел продаж в мессенджерах и где он теряет деньгиОтдел продаж в мессенджерах стоит не только зарплат: к ним добавляются деньги, которые уходят в семь утечек. Это медленные ответы, брошенные диалоги, забытые касания, уход менеджера с базой, заблокированные номера, рассылки без результата и сорванные обещания оплат. Каждую утечку можно оценить на ваших цифрах: число потерянных разговоров умножить на средний чек и вашу долю закрытия.
- Руководитель продаж не видит результат каждого менеджера: почему CRM врёт, а планёрки пустыеРуководитель продаж теряет видимость каждого менеджера, потому что CRM заполняют руками и задним числом, а настоящая работа идёт в переписке вне системы. В итоге решения принимаются по ощущениям, сильные и слабые сливаются в среднее, а проблему видят, когда клиент уже ушёл. Источник правды — сам разговор: скорость ответа, забытые клиенты, обещания и деньги по человеку, а планёрку стоит строить по исключениям, а не по пересказу.