Квалификация лида
Квалификация лида — проверка обращения на то, есть ли у человека потребность, возможность купить и готовность принять решение, чтобы понять, стоит ли вести его к сделке.
Как это выглядит
Человек написал. Прежде чем тратить на него часы, менеджер выясняет несколько вещей: что именно нужно, есть ли бюджет, кто принимает решение и когда покупка нужна. Ответы определяют дальнейший путь: в работу, в отложенные или в отказ.
Классический набор вопросов укладывается в четыре темы: деньги, полномочия, потребность, сроки. Формулировки в каждой нише свои, но смысл тот же.
Почему это важно
Время менеджера — самый дорогой ресурс отдела. Если он одинаково подробно разговаривает со всеми, то сильные лиды ждут, пока он объясняет основы тому, кто купить не может.
Квалификация ещё и честно показывает качество рекламы. Много заявок, мало квалифицированных — значит, деньги тратятся на не тех людей.
Типичная ошибка
Превратить квалификацию в допрос. Клиент пришёл с вопросом, а получил анкету из десяти пунктов. В переписке это особенно заметно: человек просто перестаёт отвечать.
Обратная ошибка — квалифицировать на глаз. Менеджер решает, что «этот не купит», и бросает диалог, а клиент уходит к тем, кто ответил.
Что с этим делать
Записать критерии простым списком и договориться о них с маркетингом. Выяснять ответы по ходу живого разговора, а не анкетой. Неподходящих не бросать молча: вежливо закрыть или отложить на будущее.
Подробно в сигналах
- Как поднять компанию: с чего начать, когда деньги зарабатываются в перепискеБыстрее всего поднять компанию можно не новыми клиентами, а теми, кто уже писал: ответить вовремя, довести обещания до оплаты, вернуть тех, кто замолчал или уже покупал. Для этого база и номера должны принадлежать компании, а не менеджерам, премия — зависеть от оплаченных денег, а руководитель каждую неделю должен видеть, где именно теряются деньги. Новый рекламный бюджет имеет смысл только после этого.
- Служба взыскания и колл-центр в мессенджерах: экономика перехода для руководителяПереход взыскания из звонков в мессенджеры окупается, если считать его на своих данных: сравните долю дозвона с долей ответов, обещания с их выполнением и стоимость контакта до и после. Люди отвечают в переписке охотнее, потому что отвечают, когда удобно. Работайте строго по закону о взыскании и о персональных данных своей страны, начните с пилота на одной группе.