Воронка продаж
Воронка продаж — путь клиента от первого обращения до оплаты, разбитый на последовательные шаги, на каждом из которых часть людей отсеивается.
Как это выглядит
Сверху — все, кто написал или оставил заявку. Ниже — те, с кем начался разговор. Ещё ниже — те, кому сделали предложение. На дне — те, кто заплатил. Каждая ступень уже предыдущей, отсюда и название.
Условный пример: сто обращений, шестьдесят разговоров, двадцать предложений, восемь оплат. Сами по себе цифры мало что значат. Важно, между какими ступенями уходит больше всего людей.
Почему это важно
Выручка показывает итог, воронка показывает, где он теряется. Если люди пишут, но разговор не начинается, проблема в скорости и первом ответе. Если до предложения доходят многие, а платят единицы, вопрос в цене, аргументах или доверии.
Без воронки руководитель видит только «продаж мало» и лечит всё сразу: гонит рекламу, меняет скрипт, давит на менеджеров. С воронкой видно одно узкое место, и усилия идут туда.
Типичная ошибка
Рисовать воронку по ощущениям. Ступени должны быть описаны так, чтобы два разных человека отнесли одного клиента к одной и той же ступени. Иначе каждый менеджер ведёт свою воронку, и сравнивать их бессмысленно.
Вторая ошибка — смотреть только на верх. Больше заявок при той же дырявой середине даёт больше потерянных людей, а не больше денег.
Что с этим делать
Договориться о ступенях и критериях перехода. Смотреть переходы между ступенями по каждому менеджеру и каналу. Записывать, почему люди уходят, и начинать с самой узкой ступени.
Подробно в сигналах
- Руководитель продаж не видит результат каждого менеджера: почему CRM врёт, а планёрки пустыеРуководитель продаж теряет видимость каждого менеджера, потому что CRM заполняют руками и задним числом, а настоящая работа идёт в переписке вне системы. В итоге решения принимаются по ощущениям, сильные и слабые сливаются в среднее, а проблему видят, когда клиент уже ушёл. Источник правды — сам разговор: скорость ответа, забытые клиенты, обещания и деньги по человеку, а планёрку стоит строить по исключениям, а не по пересказу.
- Найм через Telegram и WhatsApp: как вести кандидатов в переписке и не терять ихКандидатов в Telegram и WhatsApp ведут как воронку: первое короткое сообщение, отбор, приглашение с конкретным временем, напоминание о собеседовании и один спокойный возврат тем, кто пропал. Для HR-директора главное — скорость рекрутеров и то, что история кандидатов остаётся у компании, на рабочих номерах, а не в телефоне рекрутера.