Конверсия (CR)
Конверсия (CR, conversion rate) — доля людей, совершивших целевое действие, от всех, кто имел такую возможность на этом шаге.
Простыми словами
Конверсия показывает, сколько людей из тех, кто был на одном шаге, перешли на следующий. Кликнули на объявление и оставили заявку. Оставили заявку и ответили менеджеру. Ответили и оплатили.
Конверсий в бизнесе много. Важно всегда уточнять, какой шаг и в какой считается.
Как считают
CR = число целевых действий ÷ число людей на шаге × 100%.
Условный пример: 2 000 переходов на страницу, 60 заявок. CR страницы — 3%. Из 60 заявок 20 дошли до оплаты: конверсия заявки в продажу — 33%. Общая конверсия от клика до оплаты — 1%.
Почему это важно собственнику
Конверсия — способ найти, где теряются деньги. Если реклама приводит много людей, а заявок мало, проблема в странице или предложении. Если заявок много, а оплат мало, проблема в обработке: в скорости ответа, качестве разговора, брошенных диалогах.
В арбитраже трафика CR страницы определяет доход вебмастера, а значит и то, захотят ли поставщики работать с вашим оффером.
Типичные ошибки
- Сравнивать конверсии разных шагов между собой.
- Делать выводы на маленьких цифрах: пять заявок из ста кликов и три из ста — ещё не разница.
- Смотреть на среднюю конверсию, смешивая холодный и тёплый трафик, новых и повторных клиентов.
- Не учитывать задержку: оплата может прийти через неделю после заявки, и конверсия за последние дни всегда выглядит заниженной.
Подробно в сигналах
- CRM для Facebook: что решить руководителю, прежде чем выбратьПрежде чем выбирать CRM для Facebook, руководитель решает четыре вещи: кому принадлежит страница компании и кто в ней администратор, откуда приходят клиенты — Messenger, комментарии, формы, Marketplace, — кто отвечает, пока окно ответа не закрылось, и пишут ли менеджеры от имени страницы или со своих профилей. Законность и хранение данных разбирают отдельно — по правилам платформы, закону страны и с юристом.
- Напоминания клиенту в переписке: когда возвращаться и когда остановитьсяПовторное касание в переписке нужно, когда у менеджера есть что сказать по делу, и вредно, когда оно пишется вслепую. Руководитель решает, кто владеет разговором, сколько касаний допустимо и когда остановиться, а цену забытых касаний считает по своим диалогам. Раздражение клиентов видно заранее: короткие отписки, просьбы не писать, жалобы.