سبب خسارة الصفقة
سبب خسارة الصفقة هو تفسير مسجّل يوضح لماذا انتهت صفقة محددة دون دفع.
كيف يبدو
تُغلق الصفقة كخاسرة، فيختار مندوب المبيعات السبب من قائمة قصيرة: السعر لم يناسب، المواعيد لم تناسب، اختار جهة أخرى، لا ميزانية، اختفى ولا يرد، ليس عميلنا. ويضيف عند الحاجة كلمتين تعليقًا.
يجب أن تكون القائمة قصيرة وواضحة، وإلا اختار الجميع «أخرى».
لماذا يهم
الصفقات الرابحة تقول ما الذي ينجح، والخاسرة تقول ما الذي يجب إصلاحه. إذا كان ثلث حالات الرفض في ربع سنة من نوع «اختفى ولا يرد»، فالمشكلة في السرعة والمتابعة لا في السعر.
وأسباب الخسارة جسر بين المبيعات والتسويق والمنتج أيضًا. «ليس عميلنا» تشير إلى الإعلان، و«تنقصه ميزة» أو «الشروط لا تناسب» تشير إلى عرض الشركة.
الخطأ الشائع
اختيار السبب الأكثر راحة. «غالٍ» يبدو خطأ الشركة لا خطأ المندوب، فيُختار أكثر مما حدث فعلًا. فيخفض المدير الأسعار، وتبقى المشكلة الحقيقية قائمة.
والخطأ الثاني: عدم المطالبة بالسبب أصلًا. عندها تبقى الصفقات مفتوحة، ولا تتشكل صورة.
ما العمل
اجعل السبب إلزاميًا عند إغلاق الصفقة الخاسرة. احتفظ بقائمة من خمسة إلى ثمانية بنود. طابق السبب المسجل مع المراسلة نفسها بشكل انتقائي. وراجع مرة في الشهر توزيع الأسباب حسب المندوبين والقنوات، واختر سببًا واحدًا تبدأ العمل عليه.
المزيد في الإشارات
- التعامل مع الاعتراضات في المحادثة: لماذا «غالٍ» و«سأفكّر» يُعالَجان كتابةً بشكل مختلفالاعتراض في المحادثة ليس «لا»، بل سؤال لم يكتمل: غالٍ مقارنةً بماذا، سأفكّر في ماذا، لا أثق لماذا. كتابةً لا يمكنك حمله بالنبرة ولا الارتجال كما في المكالمة، لكن العميل قد يغادر بصمت. لذلك لا ينجح الجدال ولا السيناريو، بل سؤال قصير يفهم ويعيد فتح الحوار، والسرعة ما دام العميل حاضرًا.
- حظر واتساب رقم عملك: لماذا يحدث ذلك وكيف لا تفقد عملاءكيحظر واتساب أرقام العمل غالبًا بمزيج من بلاغات المستلمين والرسائل إلى غرباء والنصوص المتطابقة والنشاط المفاجئ لرقم جديد. اقرأ رسالة التطبيق، وقدّم اعتراضًا هادئًا، ولا تفتح رقمًا جديدًا بالسلوك نفسه، وأبلغ العملاء بقناة أخرى. ويبقى السجل لدى الشركة، ويقوم العمل على عدة أرقام مسجّلة باسمها.