العميل المحتمل (Lead)
الليد (Lead) هو بيانات شخص أبدى اهتمامًا بالعرض: ترك طلبًا أو راسل أو اتصل، لكنه لم يصبح عميلًا بعد.
ببساطة
الليد ليس عميلًا ولا عملية بيع. إنه إشارة: ترك الشخص رقمه، أو ملأ نموذجًا، أو راسل عبر تطبيق مراسلة. بعد ذلك يجب تحويل الإشارة إلى حديث، والحديث إلى صفقة.
عادةً يحتوي الليد على الحد الأدنى من البيانات: الاسم، ورقم مثل +1234567890، وأحيانًا الاهتمام والمصدر.
كيف يبدو مسار الليد
وصل الطلب، فتواصل معه مندوب المبيعات، وتعرّف إلى حاجته، وقدّم عرضًا، ثم دفع العميل. في كل خطوة يسقط جزء من العملاء المحتملين: بعضهم لا يردّ على الهاتف، وبعضهم أخطأ في الرقم، وبعضهم كان يقارن الخيارات فقط.
من المفيد حساب عدد الليدات، وكذلك نسبة من وصل إلى كل خطوة تالية.
لماذا يهم المالك
يبرد الليد سريعًا. في الدقائق الأولى يتذكر صاحب الطلب سبب تركه، وبعد ساعات يكون قد تحدث مع آخرين أو نسي. وقت الرد الأول كثيرًا ما يحسم أكثر مما يحسمه نص العرض.
وإذا كانت الليدات مشتراة، فكل ليد بلا رد مال دُفع بلا مقابل.
الخطأ الشائع
عدّ كثرة الليدات نجاحًا. مئة طلب لم يتواصل أحد منها أسوأ من عشرين اشترى منها خمسة. والإخفاق الثاني الشائع هو الليد بلا مسؤول: وصل الطلب، لكن لا أحد مسؤول عنه تحديدًا، فيُترك الحوار بصمت.
المزيد في الإشارات
- نظام CRM لفيسبوك: ما الذي يحسمه المسؤول قبل الاختيارقبل اختيار نظام CRM لفيسبوك يحسم المسؤول أربعة أمور: لمن صفحة الشركة ومن يديرها، ومن أين يأتي العملاء — ماسنجر والتعليقات ونماذج الإعلانات وMarketplace — ومن يردّ ما دامت نافذة الرد مفتوحة، وهل يكتب المندوبون باسم الصفحة أم من حساباتهم الشخصية. أما القانونية ومكان حفظ البيانات فتُبحث على حدة: وفق قواعد المنصة وقانون بلدكم ومع محامٍ.
- متابعة العميل في المحادثة: متى تعود ومتى تتوقفتنفع المتابعة في المحادثة حين يكون لدى مندوب المبيعات ما يقوله في صلب الموضوع، وتضرّ حين تُكتب على غير هدى. يقرر المسؤول من يملك المحادثة، وكم متابعة مقبولة، ومتى يجب التوقف، ويحسب كلفة المتابعات المنسية على محادثات فريقه. والانزعاج يظهر مبكرًا: ردود مقتضبة، وطلبات بالتوقف عن المراسلة، وشكاوى.