CAC (تكلفة اكتساب العميل)
CAC (تكلفة اكتساب العميل) هي التكلفة الكاملة لجذب عميل جديد واحد يدفع: الإعلان وعمل قسم المبيعات والنفقات المرافقة.
ببساطة
سعر الطلب يبيّن كم يكلف طلب واحد، أما CAC فيبيّن كم يكلف عميل دفع فعلًا. وبينهما كل مسار المبيعات: مكالمات بلا رد ورفض ومحادثات متروكة ووقت المندوبين.
كيف يُحسب
CAC = كل نفقات الاكتساب خلال فترة ÷ عدد العملاء الجدد الدافعين في الفترة نفسها.
تدخل في النفقات الإعلانات ومدفوعات الشركاء ورواتب ومكافآت مندوبي المبيعات العاملين مع العملاء الجدد والاتصالات والأدوات.
مثال توضيحي: الإعلان 6 000، وعمل المبيعات مع الطلبات الجديدة 4 000. جاء في الشهر 50 عميلًا جديدًا. CAC = 10 000 ÷ 50 = 200 وحدة.
لماذا يهم صاحب العمل
CAC هو الحد الأهم للنمو. يُقارن بـ LTV: إن كان العميل يدرّ طوال عمره أقل مما كلّف جذبه فالنمو يضاعف الخسائر فقط.
ويُخفَّض CAC بطريقتين: شراء الزيارات بسعر أقل، أو معالجة ما اشتُري معالجة أفضل. والثانية أسهل غالبًا؛ فإذا ردّ القسم أسرع وترك محادثات أقل نتج من الطلبات نفسها عملاء أكثر وانخفض CAC دون تغيير الميزانية.
أخطاء شائعة
- احتساب الإعلان وحده ونسيان رواتب المبيعات.
- القسمة على كل الطلبات أو على كل العملاء بمن فيهم المتكررون.
- خلط القنوات: CAC العام جيد، وأحد المصادر يعمل بخسارة منذ زمن.
المزيد في الإشارات
- أي رسالة جماعية جلبت المال: احسب النتيجة لا عدد الرسائل المرسلةلمعرفة أي رسالة جماعية جلبت المال، يُنظر إلى الناس لا إلى عدد ما أُرسل: من ردّ، ومن اشترى، وكم دفع. والمدير يحتاج إلى جواب صادق: ما الذي يُنسب إلى الحملة وما الذي كان سيحدث دونها، وبماذا اختلفت حملة عن أخرى، وكم كلّفت بعد حساب الشكاوى والأرقام الضائعة.
- كم يكلّف فريق المبيعات في تطبيقات المراسلة وأين يخسر المالفريق المبيعات في تطبيقات المراسلة يكلّف أكثر من الرواتب، إذ يتسرّب المال أيضًا عبر سبعة منافذ: الردود البطيئة، والمحادثات المتروكة، والمتابعات المنسية، ورحيل المندوب بقاعدة العملاء، والأرقام المحظورة، والحملات بلا نتيجة، ووعود الدفع التي لم يُوفَ بها. ويمكن تقدير كل تسرّب بأرقامك: عدد المحادثات الضائعة مضروبًا في نسبة الإغلاق لديك ومتوسط الصفقة.