Цикл угоди
Цикл угоди — час від першого контакту з клієнтом до оплати, який зазвичай рахують у днях як середнє або медіану за закритими угодами.
Як рахують
Для кожної оплаченої угоди беруть дату першого контакту і дату оплати та рахують різницю в днях. Потім — медіану за всіма угодами за період. Медіана чесніша за середнє: одна угода, що тягнулася пів року, не перекошує картину.
Умовний приклад: у простому продажі через месенджер цикл може тривати кілька днів, у складному продажі компанії — кілька місяців.
Чому це важливо
Цикл визначає, коли робота перетворюється на гроші. Якщо угода триває в середньому шість тижнів, сьогоднішні зусилля відобразяться у виручці лише за півтора місяця. Це критично для прогнозу й оцінки менеджерів: новачок може працювати добре, але перші оплати побачить не одразу.
Цикл, що зростає, — ранній сигнал. Клієнти довше думають, порівнюють, відкладають. Виручка просяде пізніше.
Типова помилка
Рахувати цикл лише за виграними угодами і не дивитися на програні. Програні часто тривають довше, і саме вони показують, де угода застрягає.
Друга помилка — змішувати різні продажі. Цикл невеликого замовлення і великого контракту не можна усереднювати.
Що з цим робити
Рахувати цикл окремо за типами угод і за етапами: який із них забирає найбільше часу. Шукати паузи, де угода чекає без руху. Скорочувати їх швидшою відповіддю, зрозумілим наступним кроком і розмовою з тим, хто ухвалює рішення.
Докладно в сигналах
- Мотивація менеджерів з продажу: за що платити, коли продажі йдуть у листуванніМотивація менеджерів з продажу працює, коли змінна частина прив’язана до сплачених грошей, а не до активності: кількість повідомлень і час у мережі легко накрутити. Потрібні зрозуміла формула, чесний розподіл клієнтів і видимість власних результатів для кожного. Нематеріальна мотивація в листуванні — це визнання конкретних розмов, а не загальних слів.
- KPI менеджерів у листуванні: що рахувати, а що лише заважаєРахувати в листуванні варто те, що пов'язане з грошима: час першої відповіді, покинуті діалоги, частку доведених до домовленості, дотримані обіцянки та виручку на діалог. Кількість надісланих повідомлень і час онлайн нічого не кажуть про роботу. Показники потрібні для розмови з людиною, а не для покарання, інакше команда гратиме на цифру.