Цикл сделки
Цикл сделки — время от первого контакта с клиентом до оплаты, обычно считаемое в днях как среднее или медиана по закрытым сделкам.
Как считают
Для каждой оплаченной сделки берут дату первого контакта и дату оплаты, считают разницу в днях. Затем — медиану по всем сделкам за период. Медиана честнее среднего: одна сделка, которая тянулась полгода, не перекашивает картину.
Условный пример: в простой продаже через мессенджер цикл может быть пару дней, в сложной продаже компании — несколько месяцев.
Почему это важно
Цикл определяет, когда работа превращается в деньги. Если сделка длится в среднем шесть недель, то сегодняшние усилия отразятся в выручке только через полтора месяца. Это критично для прогноза и для оценки менеджеров: новичок может работать хорошо, но первые оплаты увидит не сразу.
Растущий цикл — ранний сигнал. Клиенты дольше думают, сравнивают, откладывают. Выручка просядет позже.
Типичная ошибка
Считать цикл только по выигранным сделкам и не смотреть на проигранные. Проигранные часто длятся дольше, и именно они показывают, где сделка застревает.
Вторая ошибка — смешивать разные продажи. Цикл небольшого заказа и крупного контракта нельзя усреднять.
Что с этим делать
Считать цикл отдельно по типам сделок и по этапам: какой из них занимает больше всего времени. Искать паузы, где сделка ждёт без движения. Сокращать их ответом быстрее, понятным следующим шагом и разговором с тем, кто принимает решение.
Подробно в сигналах
- Мотивация менеджеров по продажам: за что платить, когда продажи идут в перепискеМотивация менеджеров по продажам работает, когда переменная часть привязана к оплаченным деньгам, а не к активности: число сообщений и время в сети легко накрутить. Нужны понятная формула, честное распределение клиентов и видимость собственных результатов для каждого. Нематериальная мотивация в переписке — это признание конкретных разговоров, а не общих слов.
- Напоминания клиенту в переписке: когда возвращаться и когда остановитьсяПовторное касание в переписке нужно, когда у менеджера есть что сказать по делу, и вредно, когда оно пишется вслепую. Руководитель решает, кто владеет разговором, сколько касаний допустимо и когда остановиться, а цену забытых касаний считает по своим диалогам. Раздражение клиентов видно заранее: короткие отписки, просьбы не писать, жалобы.