Планёрка по воронке, когда в CRM неправда: как проводить без пересказов
Коротко
Если CRM отстаёт от реальности, планёрка по воронке превращается в устное обновление карточек. Встречу стоит перестроить: каждая обсуждаемая сделка проверяется тремя фактами — последний ответ клиента, следующий шаг с датой, действие клиента на текущем этапе. Что не прошло проверку, выходит из прогноза. Разбирать нужно только сделки, где нужно решение, а обновлять карточки — до встречи.
Воронка красивая. Клиенты об этом не знают.
Понедельник. Руководитель открывает воронку на экране. Первая сделка: «Что тут?» Менеджер рассказывает. Вторая сделка: «А тут?» Менеджер рассказывает. Через час карточки обновлены устно, никто ничего не решил, и все возвращаются к работе чуть более грустными.
Это не управление продажами. Это очень дорогой ввод данных голосом.
Здесь мы не разбираем, почему менеджеры не обновляют CRM. Ситуация другая: встреча уже завтра, данные плохие, а прогноз нужен. Что делать с этим прямо сейчас.
Как планёрка превращается в сверку
Встреча подменяет запись
Менеджер знает, что всё равно спросят, и приносит новости устно. Раз можно рассказать, незачем записывать. Планёрка сама поддерживает проблему, которую пытается решить.
Обсуждают то, что легко обсуждать
Крупные сделки разбирают подробно, потому что они приятные. Сделки, которые тихо умирают, никто не трогает. Иначе кому-то пришлось бы это признать.
Прогноз складывают из настроения
«Думаю, закроем в этом месяце» превращается в цифру, цифра уходит собственнику, собственник планирует деньги. Вся цепочка держится на слове «думаю». Надёжная конструкция.
Три факта вместо рассказа
Любая сделка, попавшая на обсуждение, проходит одну проверку. Ни мнений, ни настроения, только три вопроса.
- Когда клиент отвечал последним? Именно клиент. Сообщения менеджера не считаются: писать в пустоту умеют все.
- Какой следующий шаг согласован и на какую дату? Согласован с клиентом, а не придуман менеджером. «Наберу на неделе» — это не шаг.
- Что сделал сам клиент на этом этапе? Прислал реквизиты, открыл договор, позвал директора, задал вопрос про оплату. Если клиент ничего не делал, этап существует только в карточке.
Нет двух ответов из трёх — сделка непроверенная. Она не обсуждается и выходит из прогноза до следующей встречи. Без скандала, просто по правилу.
Ответы лучше брать из самого разговора. Открыть переписку быстрее, чем выслушать её пересказ, и она не бывает оптимистичной.
Как перестроить встречу
До встречи
Менеджеры обновляют карточки сами и заранее. Руководитель смотрит список и выбирает сделки для разговора. Если карточка не обновлена, встреча за неё этого не сделает.
На встрече
- Начните с денег на ближайшие недели. Какие сделки держат план и что может их уронить.
- Затем застрявшие. Где сделка стоит дольше обычного и что нужно, чтобы её сдвинуть.
- Только потом новые. Они подождут. Их ещё никто не успел потерять.
На каждую сделку — один вопрос: какое решение нужно от руководителя? Скидка, звонок директору, другой менеджер, закрыть. Решения нет — сделка свободна. Как строить встречу вокруг отклонений по каждому человеку, разобрано в статье руководитель продаж не видит менеджеров.
После встречи
Каждое решение записывается с именем и датой. На следующей встрече первый вопрос — что из этого сделано. Обычно именно здесь планёрка перестаёт быть ритуалом и начинает раздражать людей по делу.
Почистите мёртвую воронку
Один раз придётся сделать неприятное. Возьмите все сделки, где клиент молчит дольше вашего обычного цикла, и задайте менеджеру один вопрос: это сделка или воспоминание?
- Живая: есть свежий ответ клиента и следующий шаг.
- Спящая: клиент не отказал, но молчит. В отдельный список с датой возврата, из прогноза убрать.
- Мёртвая: закрыть и записать причину.
Воронка станет меньше. Собственник расстроится. Зато цифра впервые будет похожа на деньги. Если показатели по отделу вообще не сходятся с кассой, посмотрите разбор о том, как понять, что отдел работает плохо.
Вопросы к себе
- Что решили на прошлой планёрке, кроме даты следующей?
- Сколько сделок в прогнозе прошли бы проверку тремя фактами?
- Кто и когда последний раз закрывал сделку как проигранную без напоминания?
- Сходится ли прогноз прошлого месяца с тем, что пришло в кассу?
Если на последний вопрос никто не хочет отвечать, планёрка всё-таки принесла пользу: теперь вы знаете, о чём её проводить.
Воронка терпит всё. Касса — нет.
// Забрать с собой
Воронка терпит всё. Касса — нет.
Отправьте в чат отдела. Пусть думают, что это вы придумали.
Новые статьи — раз в неделю, в Telegram.Получать →
Вопросы и ответы
Почему планёрки по воронке занимают столько времени?
Потому что на них обновляют данные, которых нет в CRM. Менеджер устно рассказывает то, что должно было быть в карточке, а руководитель сверяет это с памятью. Управленческих решений в такой встрече почти нет.
Что делать, если менеджеры не обновляют CRM перед планёркой?
Не обновлять за них на встрече. Сделка без свежего факта считается непроверенной и выходит из прогноза до следующей встречи. Такое правило работает лучше напоминаний, потому что у него есть последствия.
Как проверить, что сделка в воронке живая?
Спросите три вещи: когда клиент отвечал последним, какой следующий шаг согласован и на какую дату, что сделал сам клиент на этом этапе. Обещание менеджера фактом не считается.
Как часто чистить воронку продаж?
Регулярно и по правилу, а не перед концом квартала. Сделка без ответа клиента дольше обычного цикла должна переходить в закрытые или в отдельный список, а не висеть в прогнозе.