Cure rate (выход из просрочки)
Cure rate — доля просроченных договоров, которые за период полностью погасили просрочку и вернулись в обычный график платежей.
Как считают
Берут корзину просрочки на начало периода и смотрят, сколько договоров из неё к концу периода стали «чистыми» — без просроченной суммы.
Формула: число договоров, вышедших из просрочки, разделить на число договоров в корзине на начало периода.
Условный пример: в корзине 1–30 дней было 800 договоров, через месяц 480 из них полностью погасили просрочку. Cure rate — 60%.
Почему это важно
Cure rate показывает качество ранней работы. Частичная оплата снижает долг, но не возвращает клиента в график. Выход из просрочки означает, что клиент снова платит по плану, и дальнейшие взносы придут без усилий взыскания.
Вместе с roll rate этот показатель даёт полную картину корзины: какая доля вылечилась, какая провалилась глубже, а какая осталась на месте.
Что с этим делать
Считать cure rate отдельно для каждой корзины. Чем глубже просрочка, тем ниже показатель, и это нормально: сравнивать нужно одинаковые корзины по месяцам и командам.
Следить за повторными просрочками. Если клиент вышел из просрочки, а через месяц снова в неё попал, это не излечение, а перенос проблемы. Полезно смотреть, какая доля «вылеченных» держится в графике хотя бы два-три месяца.
Типичная ошибка — засчитывать выход из просрочки по обещанию, а не по факту оплаты. Обещание — это шаг, а не результат.
Подробно в сигналах
- Мотивация менеджеров по продажам: за что платить, когда продажи идут в перепискеМотивация менеджеров по продажам работает, когда переменная часть привязана к оплаченным деньгам, а не к активности: число сообщений и время в сети легко накрутить. Нужны понятная формула, честное распределение клиентов и видимость собственных результатов для каждого. Нематериальная мотивация в переписке — это признание конкретных разговоров, а не общих слов.
- Служба взыскания и колл-центр в мессенджерах: экономика перехода для руководителяПереход взыскания из звонков в мессенджеры окупается, если считать его на своих данных: сравните долю дозвона с долей ответов, обещания с их выполнением и стоимость контакта до и после. Люди отвечают в переписке охотнее, потому что отвечают, когда удобно. Работайте строго по закону о взыскании и о персональных данных своей страны, начните с пилота на одной группе.