Доля выполненных обещаний (PTP kept)

Как считают

PTP — сокращение от promise to pay, обещание оплаты. Каждое обещание фиксируют с датой и суммой. После наступления даты проверяют, пришёл ли платёж.

Формула: число выполненных обещаний разделить на число обещаний, срок которых наступил за период.

Условный пример: за неделю срок наступил у 200 обещаний, по 130 пришла оплата вовремя. Доля выполненных обещаний — 65%.

Заранее нужно решить, что считать выполнением: полную сумму или любую оплату, точно в дату или с допуском в один день.

Почему это важно

Число полученных обещаний легко раздуть: клиент скажет «заплачу в пятницу», лишь бы закончить разговор. Доля выполненных показывает, насколько эти обещания настоящие.

Для руководителя это зеркало работы сотрудника. Если у одного обещаний много, а выполняется мало, он, скорее всего, не договаривается о реальной дате и сумме, а просто ставит отметку.

Что с этим делать

Фиксировать обещание только с конкретной датой и суммой. Напоминать накануне и проверять в срок. Сорванное обещание сразу разбирать и назначать следующий шаг.

Сравнивать показатель по сотрудникам, сегментам и каналам. Где обещания выполняются чаще, стоит изучить, как ведётся разговор, и перенести этот опыт в скрипт.

Типичная ошибка — премировать за количество обещаний. Платить стоит за выполненные.