Tasa de promesas cumplidas (PTP kept)
La tasa de promesas cumplidas (PTP kept rate) es el porcentaje de promesas de pago vencidas en un periodo que terminaron con el pago acordado en la fecha prevista.
Cómo se calcula
PTP es la abreviatura de promise to pay, promesa de pago. Cada promesa se registra con fecha e importe. Cuando llega la fecha, se comprueba si entró el pago.
Fórmula: número de promesas cumplidas dividido entre el número de promesas cuya fecha venció en el periodo.
Ejemplo ilustrativo: en una semana vencen 200 promesas y en 130 de ellas el pago llega a tiempo. La tasa de promesas cumplidas es del 65 %.
Hay que decidir de antemano qué cuenta como cumplida: el importe completo o cualquier pago, exactamente en la fecha o con un margen de un día.
Por qué importa
El número de promesas obtenidas es fácil de inflar: el cliente dice «pago el viernes» solo para terminar la conversación. La tasa de promesas cumplidas muestra cuánto de reales son esas promesas.
Para ti es el espejo del trabajo de cada empleado. Si uno consigue muchas promesas pero se cumplen pocas, lo más probable es que no esté acordando una fecha y un importe reales, sino solo marcando una casilla.
Qué hacer
Registra una promesa solo si tiene fecha e importe concretos. Envía un recordatorio la víspera y comprueba el pago en su día. Analiza enseguida cada promesa incumplida y fija el siguiente paso.
Compara el indicador por empleado, segmento y canal. Donde las promesas se cumplen más, estudia cómo se lleva la conversación y pásalo al guion.
El error habitual es premiar la cantidad de promesas. Lo que conviene pagar son las cumplidas.
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