مرحلة الصفقة
مرحلة الصفقة هي خطوة مستقلة في الطريق من أول تواصل إلى الدفع، لها شرط دخول وخروج واضح.
كيف تبدو
تسلسل نموذجي: طلب جديد، استيضاح الحاجة، إرسال العرض، التفاوض، انتظار الدفع، ثم مدفوعة أو مرفوضة. لكل شركة مراحلها، لكن المبدأ واحد: المرحلة تصف ما حدث فعلًا مع العميل، لا ما يظنه مندوب المبيعات عنه.
يجب أن يكون شرط الانتقال واقعة. «أُرسل العرض» واقعة. «العميل مهتم» رأي.
لماذا تهم
المراحل تجعل المبيعات مرئية. بها يُحسب القمع وخط الصفقات والتوقع. ويظهر كم صفقة في كل خطوة، وكم تمكث فيها، وأين تتعثر.
وهي للمدير وسيلة لطرح أسئلة دقيقة. لا «كيف حال العميل؟» بل «لماذا الصفقة في التفاوض للأسبوع الثالث، وما الخطوة التالية؟».
الخطأ الشائع
مراحل كثيرة جدًا. حين تبلغ خمس عشرة مرحلة يتوقف المندوبون عن تحديثها، فتكذب الصورة. والقليل جدًا سيئ أيضًا: كل ما بين الرسالة الأولى والدفع يذوب في بقعة واحدة.
والخطأ الثاني: مراحل موصوفة بالآراء. عندها يفهمها كل مندوب على طريقته، و«تقفز» الصفقات إلى الأمام بلا أسباب حقيقية.
ما العمل
أبقِ من المراحل بقدر الخطوات الفعلية في البيع، عادةً من خمس إلى سبع. اكتب لكل مرحلة شرط انتقال على شكل واقعة. وراقب كم تمكث الصفقات في كل مرحلة، وحلّل ما تعثر منها أطول من المعتاد.
المزيد في الإشارات
- لماذا يفشل نظام CRM في فريق المبيعات وما العمليتوقف CRM عن العمل حين يعيش بعيدًا عن المكان الذي تجري فيه المبيعات: العملاء يكتبون في تطبيقات المراسلة، ومندوبو المبيعات يردّون من هواتفهم الشخصية، ولا يصل إلى السجلات إلا تلخيص متأخر. فتفقد البيانات دقتها، ويكفّ المسؤول عن الثقة بها، ويفرغ CRM. والعلاج ليس حقولًا جديدة ولا غرامات، بل ترتيب العمل نفسه: يقرر المسؤول لمن تعود الأرقام والمحادثات، وما الذي يُعدّ واقعة، ومن يُسأل عنها، ثم يعمل هو نفسه وفق هذه القواعد.
- غادر مندوب المبيعات وأخذ العملاء معه: كيف تجعل قاعدة العملاء في تطبيقات المراسلة ملكًا للشركةيغادر العملاء مع المندوب لأن قناة التواصل ملك له لا للشركة: رقمه الشخصي وسجل محادثاته على هاتفه. تُعالَج المشكلة بأرقام مسجّلة باسم الشركة، ولائحة مراسلة يوقّعها الجميع، وبنود سرية في العقد، وإجراء مغادرة متفق عليه مسبقًا، فقاعدة العملاء أصل من أصول الشركة.