CAC (вартість залучення клієнта)

Простими словами

Ціна ліда показує, скільки коштує заявка. CAC показує, скільки коштує клієнт, який заплатив. Між ними — уся воронка: недодзвони, відмови, покинуті діалоги і час менеджерів.

Як рахують

CAC = усі витрати на залучення за період ÷ кількість нових клієнтів, що платять, за той самий період.

До витрат належать реклама, виплати партнерам, зарплата і бонуси менеджерів, які працюють із новими клієнтами, зв’язок та інструменти.

Умовний приклад: реклама — 6 000 одиниць, робота відділу продажів із новими лідами — 4 000. За місяць прийшло 50 нових клієнтів. CAC = 10 000 ÷ 50 = 200 одиниць.

Чому це важливо власнику

CAC — головне обмеження зростання. Його порівнюють із LTV: якщо клієнт за весь час приносить менше, ніж коштує його залучення, зростання лише збільшує збитки.

Знизити CAC можна двома способами: дешевше купувати трафік або краще опрацьовувати вже куплений. Другий спосіб часто простіший. Якщо відділ відповідає швидше і рідше кидає діалоги, з тих самих лідів виходить більше клієнтів, і CAC падає без зміни рекламного бюджету.

Типові помилки

• Враховувати лише рекламу і забувати про зарплату продажів.
• Ділити на всі заявки або на всіх клієнтів, включно з повторними.
• Змішувати канали: загальний CAC добрий, а окреме джерело давно працює в мінус.