CAC (coste de adquisición de clientes)
CAC (Customer Acquisition Cost) es el coste total de captar a un nuevo cliente que paga: publicidad, trabajo del equipo comercial y gastos asociados.
En palabras sencillas
El precio del lead muestra cuánto cuesta una solicitud. El CAC muestra cuánto cuesta un cliente que ha pagado. Entre ambos está todo el embudo: llamadas sin respuesta, rechazos, diálogos abandonados y el tiempo de los vendedores.
Cómo se calcula
CAC = todos los gastos de captación del periodo ÷ número de nuevos clientes que pagan en el mismo periodo.
En los gastos entran la publicidad, los pagos a socios, el salario y las primas de los vendedores que trabajan con clientes nuevos, las comunicaciones y las herramientas.
Ejemplo ilustrativo: publicidad, 6 000 unidades; trabajo del equipo comercial con leads nuevos, 4 000. En el mes llegan 50 clientes nuevos. CAC = 10 000 ÷ 50 = 200 unidades.
Por qué importa al dueño
El CAC es el principal límite del crecimiento. Se compara con el LTV: si el cliente aporta en total menos de lo que cuesta captarlo, crecer solo aumenta las pérdidas.
El CAC se reduce de dos maneras: comprando tráfico más barato o gestionando mejor lo que ya se ha comprado. La segunda suele ser más sencilla. Si el equipo responde antes y abandona menos diálogos, de los mismos leads salen más clientes y el CAC baja sin tocar el presupuesto publicitario.
Errores típicos
- Contar solo la publicidad y olvidar el salario del equipo de ventas.
- Dividir entre todas las solicitudes o entre todos los clientes, incluidos los recurrentes.
- Mezclar canales: el CAC global es bueno, pero una fuente concreta lleva tiempo trabajando en pérdidas.
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