CAC (стоимость привлечения клиента)

Простыми словами

Цена лида показывает, сколько стоит заявка. CAC показывает, сколько стоит клиент, который заплатил. Между ними — вся воронка: недозвоны, отказы, брошенные диалоги и время менеджеров.

Как считают

CAC = все расходы на привлечение за период ÷ число новых платящих клиентов за тот же период.

В расходы входят реклама, выплаты партнёрам, зарплата и бонусы менеджеров, работающих с новыми клиентами, связь и инструменты.

Условный пример: реклама — 6 000 единиц, работа отдела продаж с новыми лидами — 4 000. За месяц пришло 50 новых клиентов. CAC = 10 000 ÷ 50 = 200 единиц.

Почему это важно собственнику

CAC — главный ограничитель роста. Его сравнивают с LTV: если клиент за всё время приносит меньше, чем стоит его привлечение, рост только увеличивает убытки.

CAC снижают двумя способами: дешевле покупать трафик или лучше обрабатывать то, что уже куплено. Второй способ часто проще. Если отдел отвечает быстрее и реже бросает диалоги, из тех же лидов получается больше клиентов, и CAC падает без изменения рекламного бюджета.

Типичные ошибки

• Учитывать только рекламу и забывать про зарплату продаж.
• Делить на все заявки или на всех клиентов, включая повторных.
• Смешивать каналы: общий CAC хороший, а отдельный источник давно работает в минус.