Средний чек
Средний чек — средняя сумма одной покупки: выручка за период, делённая на количество оплаченных заказов или сделок за тот же период.
Как считают
Выручка за период делится на число оплаченных сделок. Условный пример: за месяц пришло сорок оплат на общую сумму восемь тысяч долларов. Средний чек — двести долларов.
Считают по компании, по менеджеру, по каналу, по типу клиента. Возвраты и отменённые заказы лучше исключать, иначе цифра завышена.
Почему это важно
Выручка складывается из двух рычагов: сколько покупок и какой у них размер. Средний чек — второй рычаг. Иногда поднять его проще, чем найти больше клиентов: правильное дополнение, расширенный вариант, пакет вместо одной позиции.
Ещё средний чек помогает планировать. Зная его, можно перевести план в деньгах в нужное число сделок, а значит, в нужное число обращений.
Типичная ошибка
Смотреть только на среднее. Одна крупная сделка может поднять средний чек месяца, хотя все остальные продажи стали меньше. Полезно видеть разброс: сколько мелких, средних и крупных сделок.
Вторая ошибка — гнать средний чек любой ценой. Менеджеры начинают отказываться от небольших клиентов или давить с дорогими вариантами, и общее число продаж падает.
Что с этим делать
Считать средний чек вместе с количеством сделок и смотреть оба показателя одновременно. Разбирать, чем отличаются менеджеры с высоким чеком: не цены, а подход к разговору. Ставить цели на рост чека через пользу для клиента, а не через давление.
Подробно в сигналах
- Как поднять компанию: с чего начать, когда деньги зарабатываются в перепискеБыстрее всего поднять компанию можно не новыми клиентами, а теми, кто уже писал: ответить вовремя, довести обещания до оплаты, вернуть тех, кто замолчал или уже покупал. Для этого база и номера должны принадлежать компании, а не менеджерам, премия — зависеть от оплаченных денег, а руководитель каждую неделю должен видеть, где именно теряются деньги. Новый рекламный бюджет имеет смысл только после этого.
- Сколько стоит отдел продаж в мессенджерах и где он теряет деньгиОтдел продаж в мессенджерах стоит не только зарплат: к ним добавляются деньги, которые уходят в семь утечек. Это медленные ответы, брошенные диалоги, забытые касания, уход менеджера с базой, заблокированные номера, рассылки без результата и сорванные обещания оплат. Каждую утечку можно оценить на ваших цифрах: число потерянных разговоров умножить на средний чек и вашу долю закрытия.